Descubra Como Ter Sucesso Em Uma Negociação!!

O medo da derrota nunca deve ser o motivo para não tentar algo novo. – Fred Smith, da FedEx.

Você costuma ser bem sucedido em negociações? Você tem alguma técnica para isso? Como ter sucesso em uma negociação? Será que é possível se aprimorar na arte da negociação?

Mas, afinal de contas, como poderia ser definida uma negociação de sucesso?

Basicamente, na opinião do Marketing de Resultado/sadialvaro.com, uma negociação de sucesso é aquela que atende aos interesses de todos os envolvidos nela.

Há quem diga que a negociação é uma ciência exata!

Outros defendem a teoria de que o bom vendedor já nasce com esse dom.

Eu, Sadi Alvaro Mützenberg, Consultor Estratégico de Marketing e Especialista em Vendas Online, acredito que existem técnicas que podem perfeitamente ser aprendidas por qualquer pessoa e capazes de transformá-las em eximias vendedoras e/ou negociadoras. Lógico que em toda negociação podem existir elementos surpresa que não estavam previstas no roteiro original.

É sobre esses imprevistos, pontos fora da curva, em uma negociação que tratarei aqui nesse artigo. São informações estratégicas e formas de posicionamento durante uma negociação que podem fazer toda a diferença nesses momentos.

Segundo uma publicação da Universidade de Havard, uma negociação possui 7 elementos principais:

  1. interesse;
  2. legitimidade;
  3. relacionamento;
  4. alternativas;
  5. opções;
  6. comprometimento;
  7. comunicação.

Tendo conhecimento desses elementos e identificando-os adequadamente é possível melhorar ações durante uma negociação e atingir resultados melhores no final dela.

Vamos, então, as técnicas para encurtar o caminho até o sucesso em uma negociação!

Saber ouvir

O sucesso em uma negociação está atrelado à criação dos melhores argumentos que façam com que a parte contrária aceite a proposta. Saber ouvir e fazer as perguntas certas para colher mais informações é a chave do sucesso.

Ouvir garante que o negociador entenda quais são os interesses da outra parte.

Falar em demasia passa a impressão de que está havendo uma imposição ou que a qualidade da proposta não convence por si só.

Contexto do interlocutor

Compreender o contexto da outra parte envolvida na negociação é outra técnica fundamental!

Saber a situação econômica da outra parte, ou conhecer a pessoa que está do outro lado do balcão, por exemplo, contam muitos pontos a favor em uma negociação.

Transparência

Em uma negociação cada uma das partes envolvida possui seus próprios interesses, suas margens de negociação e suas alternativas.

Deixar claro suas pretensões e possibilidades a considerar permite que a outra parte adeque sua proposta a sua realidade.

As margens negociáveis, por sua vez, devem ser expostas somente em momentos estratégicos, conforme a evolução da negociação.

A transparência numa negociação, no entanto, é essencial para que ela tenha o caráter ganha-ganha, onde todas as partes envolvidas saberão o que é necessário para que todos saiam satisfeitos.

Particionar

Embora a negociação, normalmente, refira-se a um objeto único, dividi-la em tópicos, em partes, facilita o entendimento.

Faz com que todas as partes, em algum momento, sintam-se vencedoras, tornando a negociação, desse modo, do estilo ganha-ganha. O que é o ideal!

Fazer concessões

Separe o objeto principal da negociação em partes e analise quais alternativas propostas pela outra parte podem ser acatadas, a fim de demonstrar que concessões estão sendo feitas.

Essa maneira de proceder demonstrará sua disposição para encontrar uma solução favorável a todos.

Usar os elementos da negociação a seu favor

Não entre numa negociação dependendo exclusivamente de uma única opção. É importante sempre ter outras opções capazes de satisfazer as necessidades dos negociadores.

Ficar refém de uma única opção pode fazer com que você aceite condições não tão vantajosas.

Caso as possibilidades de ganho para as duas partes em uma negociação sejam pequenas, convêm garantir seus interesses primeiro.

Cabe aquele ditado popular: “Farinha pouca, meu pirão primeiro!”

Usar o tempo a favor

É importante gerenciar o tempo de resposta em uma conversa de negócios. Não demore a se posicionar, isso pode abrir precedentes para a concorrência ou fazer a outra parte desistir.

Compreender as características do que está sendo negociado é essencial para poder gerir o tempo e as ações necessárias para a conclusão do negócio. Insistir por um retorno pode soar como desespero ou inabilidade para lidar com a situação.

O sucesso de uma negociação está no fato de captar os interesses da parte contrária e trabalhar sua proposta dentro de margens seguras para que sejam atendidas.

E então, caro leitor, gostou do texto de hoje?

Deixe seu comentário agora! Gostou? Não? Diga-nos….

Grande abraço e bons negócios

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing / Especialista em Vendas Online

P.S:Agir, eis a inteligência verdadeira. Serei o que quiser. Mas tenho que querer o que for. O êxito está em ter êxito, e não em ter condições de êxito. Condições de palácio tem qualquer terra larga, mas onde estará o palácio se não o fizerem ali?

Fernando Pessoa

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