Quantas Perguntas, Vendedor?

Se você estiver de pé, de vez em quando você pode ser derrubado. Mas se lembre disso: um homem derrubado por um adversário pode se levantar novamente. – Thomas J. Watson, precursor da IBM.

Vender é uma arte, alguém já disse! O processo que leva até a venda tem muitos atalhos e nuances desconhecidos por muitos… Uma dúvida muito frequente entre os profissionais de vendas é: quantas perguntas fazer? Qual o número ideal de perguntas a ser feito? Pergunta óbvia pode? Perguntas transformam o vendedor em um chato?

Como disse acima, o processo de vendas é, em grande medida, ainda envolto em mistérios…

Como o vendedor deve se comportar? Fazer perguntas torna o processo de vendas mais difícil?

No artigo desta semana do Marketing de Resultado/sadialvaro.com, abordaremos justamente esse assunto.

Mas antes, se você, caro leitor, é um profissional de vendas e está interessado em dicas capazes de torná-lo um vendedor melhor, clique aqui e leia artigo escrito a respeito.

Nesse post, eu, Sadi Alvaro Mützenberg, Consultor Estratégico de Marketing e Especialista em Vendas Online, me ative aos seguintes pontos:

  • Existe pergunta redundante durante o processo?
  • Perguntas tornam o vendedor chato?
  • Existe um limite máximo de perguntas em um contato inicial?

Antes de mais nada, vale um esclarecimento inicial: não existe pergunta idiota, idiota é ter medo de perguntar!

Existe pergunta redundante durante o processo?

A meu ver, a resposta para essa indagação é NÃO!

Partindo do principio de que você não conhece a fundo a situação ou cenário do seu candidato a cliente, o modo mais fácil de se inteirar a respeito é fazendo perguntas.

Perguntas que podem parecer óbvias para você podem trazer informações valiosas que auxiliarão o vendedor a ter sucesso. Informações que não viriam a tona caso as perguntas consideradas idiotas não fossem feitas.

Perguntas podem evitar que alguma informação crucial para saber se seu produto ou serviço é a solução para a dor do seu potencial cliente fique escondida.

Perguntas tornam o vendedor chato?

É praticamente impossível não ser invasivo ou chato em algum momento do processo de vendas. Faz parte do show!

Como já disse anteriormente, perguntas são essenciais para conhecer o cenário e entender a situação de momento da sua Persona(clique para saber como construir a sua).

Por isso, siga meu conselho: PERGUNTE!

Caso sua solução aplaque a dor do seu potencial cliente, suas perguntas serão respondidas sem problemas.

Para perguntas a respeito da empresa, ninguém melhor e mais indicado para respondê-las do que o próprio dono.

Como a empresa é considerada como um filho por parte da esmagadora maioria dos fundadores, ninguém mais interessado em resolver seus problemas que o próprio.

Por isso, sempre que possível, o ideal é conversar com o proprietário da empresa. Vale a pena dedicar um tempo para tornar esse encontro possível.

Existe um limite máximo de perguntas em um contato inicial?

Depende muito do público-alvo visado por você!

Existem candidatos a cliente mais propensos a responder perguntas que outros.

Esse é um dos fatores pelos quais construir sua Persona é tão recomendado aqui no Marketing de Resultado/sadialvaro.com.

Na verdade, além de descobrir se seu público-alvo se enquadra no grupo dos que gostam ou não de perguntas, todo o sucesso do seu produto ou serviço está alicerçado na definição da sua Persona! Clique para saber como gerar sua Persona de forma online!

Conhecer seu candidato a cliente fará com que você identifique de forma mais assertiva seus leads, evitando que algum cliente em potencial seja perdido já no contato inicial.

Então, caro leitor que chegou até o fim do artigo, gostou?

Será útil para você e/ou seus vendedores?

Conte-nos tudo através de seus comentários!

Deixe seu comentário agora!

Apenas para concluir, ficam listados os pontos abordados neste texto!

  • Existe pergunta redundante durante o processo?
  • Perguntas tornam o vendedor chato?
  • Existe um limite máximo de perguntas em um contato inicial?

Grande abraço e bons negócios

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing / Especialista em Vendas Online

 

 

P.S: Determinação, coragem e auto-confiança são fatores decisivos para o sucesso. Se estamos possuídos por uma inabalável determinação, conseguiremos superá-los. Independentemente das circunstâncias, devemos ser sempre humildes, recatados e despidos de orgulho.

Dalai Lama

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