As 4 Fases Cruciais da Estratégia de Vendas.

“Definir um objetivo é o ponto de partida de toda a realização” – W. Clement Stone.

Algumas táticas de vendas funcionam para o concorrente e não funcionam para você? Seus concorrentes, ao contrário de você, estão aumentando sua participação no mercado? Suas vendas só encolhem? Seus anúncios não surtem efeito?

Dilemas como os descritos acima estão sendo enfrentados por cada vez mais empresários brasileiros nos últimos tempos.

Após dicas preciosas de como montar uma estrategia de vendas matadora publicada recentemente(role a página se você ainda não leu) nós do Marketing de Resultado/sadialvaro.com, achamos que ficou faltando um complemento, e é isso que nos motivou a escrever este artigo.

Se sua empresa já tentou várias táticas e a grande maioria foi infrutífera? Saiba que você não está sozinho.

Dificuldades financeiras, vendas retraídas, estoque encalhado, despesa e encargos aumentando sem um aumento de receita compatível são uma constante a muitos empresários no Brasil.  O mergulho numa recessão que tem persistido nos últimos anos e um crescimento econômico que, com otimismo, dá sinais de que começa a engatinhar, apenas, é apontado por muitos analistas financeiros e profissionais de marketing como a fonte de todos os problemas.

Anúncios, propaganda, publicidade são um capitulo a parte!

Anúncios que não funcionam são uma realidade cada vez mais comum aos empreendedores. Isso pode ter várias causas. Se esse fenômeno estiver acontecendo na sua empresa clique aqui e conheça algumas possíveis causas e soluções que podem lhe ajudar a mudar essa realidade.

Porém, eu, Sadi Alvaro Mützenberg, Consultor Estratégico de Marketing e Especialista em Vendas Online, não acho uma boa tática culpar fatores externos pelos males que nos afligem. Nem no campo pessoal nem nos negócios. 

Acredito que sempre podemos fazer um pouco mais, um pouco melhor, um pouco diferente!

Por isso resolvi focar em atitudes que podem ser tomadas pelos empreendedores, leitores do site Marketing de Resultado/sadialvaro.com, para apontar uma saída para as vendas em queda.

Cabe ressaltar que deve-se considerar, ao implementar uma estratégia de vendas, o ciclo de vida do serviço, produto e/ou empresa.

Dissequei as estratégias de vendas matadoras e as dividi em etapas. Continue a leitura e saiba quais são, em detalhes.

As fases da estratégia de vendas são:

  • Encontrar o Cliente Ideal.
  • Conquistar o Cliente Ideal.
  • Manter o Cliente Ideal.
  • Aumentar as Vendas Por Cliente.

Vamos, imediatamente, para a primeira fase que compõem uma estratégia de vendas.

Encontrar o Cliente Ideal

Encontrar seus clientes ideais deve ser um objetivo constante a ser perseguido por qualquer empresa, de qualquer nicho de mercado.

O cliente ideal, no marketing digital, é também conhecido como Persona. Caso queira saber como encontrar a sua clique aqui.

As maneiras tradicionais, bem conhecidas por todos empresários, de encontrar seu cliente ideal são aquelas de miram uma grande quantidade de pessoas, muitas delas sem interesse na sua oferta, como vendedores de porta em porta, anúncios em tv, rádio, jornal, outdoors, mala direta…

Com o advento e a popularização da internet, os consumidores tem, cada vez mais, optado por essa plataforma, se não para comprar pelo menos para pesquisar a respeito do serviço ou produto que pretendem adquirir.

Mas, de maneira geral, podemos assegurar que o crescimento da opção de compra através da plataforma virtual é irreversível.

A procura por ofertas no meio digital, no mínimo, antecederá a visita à loja física. Se esta ocorrer…

Por isso uma estratégia de vendas se torna cada vez mais relevante e fundamental.

Muitas ferramentas e recursos de marketing estão disponíveis às empresas na busca pelo cliente ideal(clique e conheça algumas).

Sua empresa ainda não é atuante no marketing digital? Clique e conheça 5 motivos para fazê-lo!

Conquistar o Cliente Ideal

Encontrada sua Persona encerra-se a primeira etapa da sua estratégia de vendas.

Hora de partir para a etapa n°2: CONQUISTÁ-LOS!

Você, sua empresa ou qualquer uma outra, irá obter êxito nessa etapa se forem capazes de satisfazer a necessidade do consumidor e demonstrar que a solução ofertada é a melhor para ele.

Entram em cena, nesse momento, as técnicas de vendas e negociação repassadas, em treinamento, para sua equipe de vendas. Veja esse post com algumas dicas sobre o assunto!

Nesse momento as necessidades dos clientes devem ser atendidas e mostrar qual o motivo que faz a sua solução ser a melhor opção para ele.

Escutar o cliente para, dessa forma, se colocar no lugar dele e entender seus objetivos e necessidades é uma dica que deve ser aplicada inevitavelmente.

Desse modo a tarefa de alinhar as expectativas do cliente com a solução que você disponibiliza no mercado fica facilitada. Afinal, seu objetivo primeiro deve ser resolver o problema do seu cliente!

Manter o Cliente Ideal

Superar as expectativas do cliente é uma ótima maneira de tornar os consumidores fiéis ao seu serviço, produto ou empresa.

Isso engloba não só o resultado que sua solução irá proporcionar ao seu cliente. As expectativas devem ser superadas desde o primeiro contato, do atendimento, da negociação de compra e no pós-vendas. O sucesso e satisfação do cliente devem ser os focos prioritários de seus vendedores.

O marketing de relacionamento desempenha um papel fundamental durante todo o processo(clique para se inteirar a respeito).

O consumidor não pode enxergar no vendedor alguém que deseja empurrar o produto/serviço a todo custo. O vendedor deve ser visto como alguém empenhado em ajudá-lo a resolver a dor que ele sente!

O vendedor deve, sempre, oferecer o produto certo, na hora certa e pelo canal certo(clique para saber mais).

Confira algumas dicas de fidelização já publicadas aqui, clique!

Aumentar as Vendas Por Cliente

Sabemos que a manutenção de clientes é mais fácil que a conquista de novos! Além de ser menos onerosa!

Atenção especial aos atuais clientes com objetivo de aumentar suas vendas é o que recomendo! Procure aumentar o ticket médio por compra!

Existem várias técnicas que podem ser empregadas com esse intuito. Agregar valor ao produto, incrementar a experiência do cliente….

Ofertas personalizadas para quem já é cliente, como o conhecido clube de compras VIP com descontos exclusivos ou pré-lançamentos exclusivos, por exemplo, costumam funcionar muito bem.

Táticas de upselling e cross selling devem ser aplicadas.

Concluiremos esse texto com uma rápida revisão do que você acabou de ler:

  • Encontrar o Cliente Ideal.
  • Conquistar o Cliente Ideal.
  • Manter o Cliente Ideal.
  • Aumentar as Vendas Por Cliente.

Gostou? Deixe seu comentário nos contando suas impressões! Dê seu feedback ou sugestões para novas publicações!

Grande abraço e bons negócios

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing / Especialista em Vendas Online


P. S: ”Eu gosto do impossível porque lá a concorrência é menor.” – Walt Disney.

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