Como Montar Sua Estratégia de Vendas!

“Sempre entregue mais do que o esperado” – Larry Page, cofundador da Google.

Estoques abarrotados preocupam? Suas vendas estão estagnadas? Você não sabe como aumentar suas vendas? Você sabe quais fatores devem ser considerados na montagem de uma estratégia de vendas? Sua estratégia de vendas tem funcionado?

São muitas as dúvidas que assombram os empreendedores em tempos de incerteza econômica…

Nossa intenção hoje, aqui no Marketing de Resultado/sadialvaro.com, é fazer com que sua empresa alcance resultados de vendas mais consistentes nesse cenário de extrema competitividade no qual estamos inseridos.

Fazer com que sua proposta de vendas se destaque em meio ao bombardeio de propostas a que os consumidores são submetidos atualmente é nosso objetivo.

Difícil certamente é, porém não impossível!

Com a adoção de uma estratégia de vendas e marketing adequada isso pode se tornar realidade.

Como uma marca vende, hoje em dia, é tão importante quanto o que ela vende.]

Estratégia de Vendas – Conceito.

Resumidamente, estratégia de vendas é uma planificação detalhada dos processos e táticas estabelecidos pelos responsáveis pela empresa para a construção da marca, aumentar vendas e receitas.

Estratégia de vendas difere da estratégia de marketing pelo seu foco em fechamento de negócios enquanto que a de marketing objetiva manter a marca na mente dos consumidores e a conquista de novos clientes.

Para definir sua estratégia de vendas uma reunião com os responsáveis pelas vendas se faz necessária. Cada produto ou linha de produtos merece uma estratégia específica.

Mesmo que os produtos disponibilizados pela sua empresa se pareçam bastante, é necessário diferenciar as estratégias, caso sejam oferecidos e/ou consumidos por públicos diferentes.

Aprenda a Montar Sua Estratégia de Vendas

Garantir que um serviço ou produto está próximo dos clientes que o desejam ou que dele precisam e como ele será fornecido para a sua persona(clique para saber mais), em outras palavras, para seu cliente ideal,  é tarefa da estratégia de vendas.

Uma estratégia de vendas eficaz garante que seu produto ou serviço esteja sendo comercializado corretamente.

No artigo desta semana, eu, Sadi Alvaro Mützenberg, Consultor Estratégico de Marketing e Especialista em Vendas Online, selecionei os passos principais para a montagem de uma estratégia de vendas matadora.

Caso sua empresa ainda não possua uma que preencha essa condição, confira os 5 passos essenciais:

  • Persona.
  • Concorrência.
  • Metas.
  • Funil de Vendas.
  • Equipe treinada.

Persona

Apesar de parecer óbvio, muitas empresas não sabem, de verdade, quais são seus potenciais clientes.

A maioria das empresas treina sua equipe de vendas para atender a um determinado tipo de cliente e o processo treinado é aplicado para todos os clientes da empresa. Porém, os clientes da esmagadora maioria das empresas, independente do nicho de atuação, são diferentes entre si. Mesmo sendo todos clientes da mesma empresa. É bem comum que o mesmo produto ou serviço possa interessar a consumidores com perfil diferente!

É imperativo para qualquer empresa saber quem é seu cliente ideal. Sua Persona(clique para conhecer ferramentas que podem auxiliar a gerar a sua)! Essa é uma das chaves para o sucesso comercial!

Ter compreensão clara sobre o público alvo é fundamental. As empresas, leia-se equipe de vendas, devem ter ciência de que os clientes não são todos iguais. Podem até ter características parecidas, no entanto podem ser movidos por motivações distintas.

Esse é o fator pelo qual o uso indiscriminado do mesmo processo de vendas não surte os melhores resultados.

Conscientes disso as empresas, ao formular sua estratégia de vendas, devem ter como primeira missão conhecer seu público.

Aprender com os já clientes é um primeiro passo! Uma análise de exercícios anteriores deve ser uma rotina para quem quer atingir o sucesso.

Quais clientes consumiram mais? Quais não deixaram tanto dinheiro assim no caixa?

Use o Princípio de Pareto, também conhecido como a regra 80/20. Segundo esse princípio aproximadamente 80% dos efeitos vêm de 20% das causas.

Adaptando o Princípio de Pareto ao negócios, notamos que a maioria das receitas é originada por uma pequena parcela de clientes. Isso é uma verdade para muitíssimas empresas. Assim como a maior parte dos conflitos, problemas, contratempos, etc, é gerada por uma pequena parte de clientes…..

Depois dessa análise é necessário avançar nos questionamentos para definir seu cliente ideal, sua Persona. Motivações, objetivos, ou seja, um perfil completo e abrangente do seu público-alvo.

Com a sua Persona definida, as chances de venda aumentam consideravelmente. No Marketing de Resultado/sadialvaro.com, abordamos esse assunto em diversos post, confira!

Concorrência

Na batalha diária pela conquista de uma fatia maior de mercado, conhecer sua Persona e seu produto nos mínimos detalhes e funcionalidades não é suficiente.

Para montar uma estratégia de vendas que efetivamente funcione é de suma importância conhecer seus concorrentes. Nas suas minúcias!

É hora de entrar no ringue. Coloque inteligência comercial na sua estratégia(clique para ler sobre isso). Você tem obrigação, caso queira que sua estratégia de vendas funcione como desejas, de conhecer seus concorrentes nas entranhas. Quem são? O que vendem? Como vendem?

Pode parecer, a primeira vista, uma missão espinhosa. Só parece! Pesquisar a respeito do seu cliente é mais fácil e simples do que muitos supõem.

Panfletos que distribuem, site da empresa, material que produzem para seus clientes, até mesmo comprar algo para conhecer o produto, o processo de venda e o procedimento pós-venda que praticam…. Compare com os seus produtos, com o seu atendimento, etc.

Enfim, existem várias maneiras de coletar informações a respeito dos seus competidores. O fundamental, no entanto,  é saber analisar os dados coletados.

Perguntas que você deve se fazer: o que eles fazem melhor que eu? Seus preços são mais baixos? Seus produtos tem mais qualidade? Atendem melhor? O marketing é mais efetivo, mais palatável, gera maior engajamento?

De posse dessas respostas os pontos a serem ajustados na sua estratégia de vendas ficam mais claros. Essas respostas serão um auxílio e tanto na busca  por maior competitividade.

Você pode não só ajustar seus preços, criar novas estratégias de vendas mas também ressaltar os seus pontos fortes e explorar as fraquezas que os seus concorrentes porventura apresentem.

Conhecer seus concorrentes a fundo pode fazer com que anteveja ameaças futuras de atuais e novos concorrentes que podem estar surgindo no seu mercado.

Essa análise será um belo choque de realidade e possibilitará que você tenha uma noção mais realista sobre sua posição atual no mercado e quais novos horizontes se descortinam.

Metas

Estabelecer metas é essencial!

Se sua empresa não sabe onde pretende chegar, como escolher o melhor caminho?

Metas devem e precisam ser claras. Isso facilita alcançar os objetivos!

Metas, inclusive, podem existir várias. Pequenas, grandes, individuais, por departamento, por produto….. Mas, repito, é importante que sejam claras. Quanto vender? Para quem? Qual o prazo para atingir o objetivo traçado?

Ressalva importante: seja realista! Resserve as missões impossíveis para Hollywood!

Metas devem cumprir esses requisitos:

  • ser específicas;
  • ser mensuráveis;
  • ser alcançáveis;
  • ser relevantes;
  • ser temporais.

São as conhecidas metas SMART(do inglês: Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-based).

Funil de Vendas

Funil de vendas? Não sabe de que se trata?

Funil de vendas(clique para se aprofundar) copia o princípio de um funil como todos conhecemos. Ou seja a entrada é maior que a saída. Ao contrário do funil de verdade, em que, embora numa quantidade significativamente mais lenta, todo a quantidade que entra na boca mais larga acaba saindo nela passagem mais estreita, no funil de vendas nem todas as pessoas que entram no funil se qualificam para sair dele, Ou seja, entra uma grande quantidade de pessoas, acontece uma “filtragem” e uma pequena parte apenas saí na parte mais estreita do funil convertida em cliente.

Aplicado a uma estratégia de vendas, acontece algo similar. No topo do funil de vendas ingressa um grande público, nada homogêneo. Trata-se de um público diversificado, algumas pessoas desconhecem, até, a empresa e o que ela oferece.

São pessoas oriundas, normalmente, das redes sociais ou seguidores do seu site.

O funil de vendas representa toda jornada de compras que um potencial consumidor do seu produto ou serviço terá que percorrer até se converter em cliente da sua empresa. Do momento em que ele toma conhecimento da sua empresa ou serviço/produto até o momento em que ele paga pelo que você oferece.

Uma estratégia de vendas eficiente faz com que a empresa tenha todas essas etapas da jornada de compras bem definidas, mapeadas e planejadas. Com ações específicas, de marketing inclusive, para cada uma delas.

A quantidade e característica das etapas depende do negócio em que o funil será aplicado, mas um processo de vendas usual deve conter as seguintes etapas:

  • fase em que o consumidor toma consciência da existência de uma solução para a dor dele;
  • fase do interesse do consumidor pela solução apresentada. Esse interesse pode se dar por intermédio de uma pesquisa, busca, realizada pelo  candidato a cliente;
  • fase de avaliação das diversas soluções disponíveis no mercado. A sua e as dos seus concorrentes;
  • fase da tomada de decisão. A pessoa opta por uma determinada solução e dá início à negociação;
  • fase da compra. Nessa fase ocorre a contratação do serviço oferecido ou a compra do produto disponibilizado.

Equipe treinada

Ter o melhor produto do mercado ou prestar o melhor serviço da praça é totalmente inútil se não houver uma equipe de vendas bem treinada que seja capaz de fazer o melhor atendimento ao potencial consumidor.

Esse é o motivo pelo qual o investimento em treinamento da equipe de vendas é  fundamental para o sucesso de qualquer empresa.

Os vendedores devem estar instruídos a respeito da empresa em que trabalham, das suas metas, do funcionamento do seu funil de vendas, informados a respeito da persona dessa empresa e , até, dos produtos ou serviços concorrentes.

Além desses conhecimentos, um vendedor bem treinado deve possuir as seguintes competências:

  • ouvir o que o cliente tem a dizer;
  • saber criar um senso de urgência para as ofertas;
  • saber dar ênfase aos benefícios oferecidos pela solução;
  • descobrir de que maneira a solução ofertada irá impactar positivamente a vida do cliente;
  • saber aniquilar objeções(clique para saber exterminar as mais comuns).

Todas essas habilidades do vendedor fazem com que o cliente tenha uma experiência de compra satisfatória, contribuindo para um processo de compra ideal e facilitando a sua fidelização.

Conclusão

Apenas para encerrar sua leitura, um breve resumo dos fatores que devem ser considerados para a formulação de uma estratégia de vendas matadora:

  • Persona.
  • Concorrência.
  • Metas.
  • Funil de Vendas.
  • Equipe treinada.

Grande abraço e bons negócios

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing / Especialista em Vendas Online

P.S: Qual sua impressão sobre o texto? Foram úteis as informações apresentadas? Deixe seu comentário IMEDIATAMENTE! Sua estratégia de vendas cumpre a função? Sugestões são sempre bem-vindas….

 

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