17 DICAS PARA SER UM VENDEDOR MELHOR!

“Se você quer algo novo, você precisa parar de fazer algo velho.” – Peter Drucker

Você não sabe como ser um vendedor melhor? Você acredita que tem um jeito fácil para isso acontecer? Você gostaria de uma receita?

Todo profissional, entre eles o vendedor, deve estar em constante busca pelo aperfeiçoamento. Fato!

Em datas comemorativas tradicionais o comércio fica naturalmente mais movimentado e tanto as receitas das empresas quanto as comissões dos vendedores são incrementadas. Porém, como prolongar esses efeitos sazonais é a sonho de todos.

Foi pensando nisso que eu, Sadi Alvaro Mützenberg, Consultor Estratégico de Marketing e Especialista em Vendas Online, resolvi abordar esse tema.

Nesto artigo do Marketing de Resultado/sadialvaro.com, você conhecerá maneiras de sair da mesmice e se destacar da concorrência, com medidas relativamente simples, mas eficientes.

Confira as 17 dicas:

  1. Processo.
  2. Planejamento.
  3. Conhecimento do Produto.
  4. Conhecimento do Cliente.
  5. Relacionamento.
  6. Empatia.
  7. Ouvir.
  8. Competição.
  9. Persuasão.
  10. Honestidade.
  11. Ferramentas.
  12. Acompanhamento.
  13. Postura.
  14. Foco nos benefícios.
  15. Pós-venda.
  16. Mensuração.
  17. Aprendizado.

Vamos ao detalhamento dessa receita!

1 – Processo

O que queremos dizer com isso?

Explico!

Como as vendas acontecem na sua empresa?

Se a resposta não estiver na ponta da língua, esse é o caminho para o aprimoramento que deve ter buscado primeiramente.

Um processo que contemple todas as etapas e procedimento necessários para cada etapa da jornada que seu cliente deve percorrer até a concretização da venda em si.

Seria uma espécie de manual do vendedor. Um procedimento padrão para qualquer situação de vendas. É o conceito do funil de vendas(clique para saber mais).

 2 – Planejamento.

Para cada etapa da jornada de compras do seu cliente, como vimos no item anterior, deve-se ter uma sequência pré-definida de ações a executar. Isso, logicamente, exige planejamento.

Mas o planejamento não deve ser usado somente no relacionamento vendedor/comprador.  Com planejamento evita-se desperdício de tempo.

Sua rotina deve ser planejada também. Disciplina é essencial para o sucesso de qualquer profissional de vendas.

O primeiro passo desse planejamento é identificar que passos são pré-requisitos para outros e, assim, defina suas prioridades diárias.

Estabeleça metas! Com elas em mente suas prioridades ficam mais claras.

3 – Conhecimento do Produto

Saber exatamente o que se está vendendo é fundamental.

Conhecer o produto ou serviço detalhadamente. Benefícios e pontos fracos também!

Somente assim qualquer dúvida que por ventura o potencial cliente tenha poderá ser sanada a contento.

Além disso esse conhecimento confere autoridade ao vendedor.

Qualquer objeção a compra que for apresentada pelo possível cliente poderá ser superada através de argumentos sólidos e embasados(clique para saber mais).

O vendedor deve adotar a postura de um consultor.

4 – Conhecimento do Cliente

Se o conhecimento sobre o produto ou serviço é muito útil para sanar as dúvidas do cliente, conhecer o possível comprador ajuda a compreender as suas necessidades.

Então, conhecer o público-alvo do seu serviço ou produto também é um dever de todo profissional de vendas. Saiba como, clicando aqui!

Conhecer o público-alvo a fundo cria a possibilidade de uma oferta mais assertiva ser formulada. Certamente isso trará impacto positivo no caixa da empresa e no bolso do vendedor.

5 – Relacionamento

Ao mesmo tempo que angariar novos clientes é importante, a manutenção dos já existentes não deve, nunca, ser deixada em segundo plano.

Relacionamento duradouro com seus clientes impulsiona o crescimento sustentável das vendas. Bom tanto para empresa quanto para o vendedor.

Clientes de uma compra somente não se tornam fãs da empresa, marca ou serviço/produto e, por consequência, não divulgam a marca ou solução adquirida.

A tão desejada propaganda boca-a-boca só acontece com os clientes fiéis.

O relacionamento deve acontecer em todas as etapas do processo de vendas. Da solicitação por informações básicas até o necessário pós-venda.

O cliente deve ser informado em primeira mão a respeito de ofertas especiais, descontos, promoções, etc. O meio para fazer isso é o e-mail marketing(para saber mais, clique).

6 – Empatia

Empatia é uma qualidade indispensável para um bom vendedor.

Dá a possibilidade do vendedor se colocar no lugar do potencial cliente. Ir para o outro lado do balcão.

Através dessa qualidade o vendedor saberá quando o cliente tem algo a dizer e dar-lhe a devida atenção. Debelar preocupações que podem retardar a venda, talvez.

Demonstrar interesse pelos sentimentos do potencial cliente é um tremendo impulso para a venda ser concretizada.

7 – Ouvir

Ao saber ouvir o vendedor se habilita a captar o que é mais crucial para o futuro cliente, facilitando o feedback.

Feedback, inclusive, é uma poderosa arma para o bom relacionamento com o cliente.

Um dos grandes desejos de todo o cliente é se sentir acolhido pelo vendedor.

Talvez ouvir seja mais importante para o sucesso do vendedor do que falar.

O bom vendedor não deve perder essa oportunidade!

8 – Competição

A concorrência é uma tônica em praticamente todos os mercados atuais!

Sem nenhum diferencial fica impossível alcançar destaque em meio a multidão(provavelmente isso ajude a saber como).

Como o consumidor está mais bem informado do que em outros tempos, suas escolhas costumam ser mais seletivas. A escolha, normalmente, somente é feita após muita pesquisa.

O conhecimento sobre o cliente pode ser um diferencial bastante valorizado!

O preço não pode ser o diferencial maior de nenhuma empresa de sucesso. Só isso não basta!

Dica: descubra o que seu cliente deseja!

9 – Persuasão

Muito cuidado. Ludibriar não é persuadir(clique e saiba a diferença)!

Fazer uso da linguagem adequada a cada situação é uma forma de persuadir, por exemplo.

Não prometer o que a solução não cumpre. Nunca!

As vantagens que o cliente terá ao adquirir seu serviço ou produto devem ficar extremamente claras para ele.

As vendas feitas para o consumidor final do serviço ou produto são, na maior parte das vezes, movidas por emoção.

Mas, em vendas B2B a persuasão também pode ser uma arma eficiente.

Experimente empregar a neurolinguística(clique)!

10 – Honestidade

Um bom vendedor não engana seu cliente. Já dissemos isto implicitamente no item anterior!

A confiança é fator propulsor para tomada de decisão do consumidor.

O consumidor costuma ser mais inteligente e antenado do que se imagina. Discurso que se distancia da realidade não é uma estratégia adequada para o vendedor.

A falta de transparência não ajuda na venda atual e mancha a reputação do vendedor/empresa/marca dificultando vendas futuras.

Se o cliente fizer uso das redes sociais para demonstrar seu descontentamento, o efeito pode ser devastador…

11 – Ferramentas

Fazer uso de ferramentas que auxiliem as vendas não deve ser um item desprezado pelo vendedor.

Vamos nos ater apenas em listar algumas delas, uma pesquisa rápida no Google pode detalhar cada uma:

  • CRM.
  • Trello.
  • Evernote.
  • Find that lead.
  • Ramper.

12 – Acompanhamento

Acompanhar o cliente durante sua jornada de compra ajuda a estreitar os lanços entre empresa e cliente.

Algumas vendas, em determinados nichos, somente acontecem após vários contatos.

Limitar-se ao primeiro contato diminui drasticamente a possibilidade de venda.

A proximidade com o cliente, que é de grande auxílio para as vendas, quase nunca é conseguida com contatos únicos.

Contatos frequentes demonstram empatia e transmitem confiança!

13- Postura

Vendas B2B, principalmente, não são realizadas sem uma postura adequada.

A postura adequada a situação demonstra domínio absoluto sobre ela.

14- Foco nos benefícios

Os benefícios do serviço ou produto adquirido são mais decisivos do que o preço para a maioria dos clientes.

Mas, os clientes tem aspirações distintas ao adquirirem a mesma solução. Sabendo disso, cabe ao vendedor demonstrar que os objetivos particulares de cada cliente serão atingidos com o aceite da oferta.

15 – Pós-vendas

Não focar somente nos novos clientes evita que se despreze o pós-venda necessário aos atuais.

O pós-venda melhora a imagem, a reputação, a credibilidade e gera aumento de receitas de duas maneiras: incrementando o ticket médio do cliente em questão ou pela propaganda boca-a-boca que este fará.

Esteja presente!

Aposte em algum mimo! Todos nós gostamos……

16 – Mensuração

Gerenciar só é possível se houver uma medição.

O guro do marketing, Philip Kotler já ensinou isso.

As mensurações são fundamentais para qualquer tipo de estratégia de marketing eficiente.

Existem várias métricas que devem ser consideradas.

Estude, encontre soluções e aumente suas vendas.

17 – Aprendizado

Todo bom profissional, de qualquer área, deve estar atualizado e em sintonia com as tendências mais atuais. Com o profissional de vendas não é diferente.

O aperfeiçoamento profissional e o aprendizado devem ser constantes. Não devem ficar restritos a um evento apenas.

Mercado, tecnologia, concorrência devem ser o foco de estudo de um bom vendedor.

Conhecimento é investimento pessoal!

Reveja, agora, as 17 dicas:

  1. Processo.
  2. Planejamento.
  3. Conhecimento do Produto.
  4. Conhecimento do Cliente.
  5. Relacionamento.
  6. Empatia.
  7. Ouvir.
  8. Competição.
  9. Persuasão.
  10. Honestidade.
  11. Ferramentas.
  12. Acompanhamento.
  13. Postura.
  14. Foco nos benefícios.
  15. Pós-venda.
  16. Mensuração.
  17. Aprendizado.

Grande abraço e bons negócios

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing / Especialista em Vendas Online

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