CLIENTE IDEAL! Você sabe como encontrar o seu?

“É inútil mandar um rio parar de correr, a melhor coisa a fazer é aprender a nadar a favor da correnteza”. Autor anônimo.

Caro empreendedor, você sabe para quem vender seu produto/serviço? Você conhece o seu público-ideal? Suas vendas não decolam? O faturamento da sua empresa é insatisfatório?  Apesar de investir em divulgação e da boa qualidade, a procura pelo que você vende está aquém do desejado?

Você, caro leitor, empresário e empreendedor, se identificou com o panorama descrito acima?

Mesmo tendo qualidade, seus produtos ou serviços não tem atraído compradores?

Em caso afirmativo, creio que podes ter encontrado uma solução para ajudá-lo a superar esses obstáculos aqui no Marketing de Resultado/sadialvaro.com.

Sim, pois ao aportar aqui, neste artigo, eu, Sadi Alvaro Mützenberg, Consultor Estratégico de Marketing e Especialista em Vendas Online, vou dar dicas e ensinar a forma ideal para que identifiques seu público-alvo, sua Persona!

Portanto, não desista agora e continue a leitura. A solução pode estar próxima!

Não pense que você é um caso isolado. Ouso afirmar que uma grande parcela do empresariado não conhece sua Persona, seu cliente ideal.

Esse é um problema gravíssimo, pois além das vendas da sua solução serem baixas, gera uma série de custos desnecessários e infrutíferos para a empresa(ao seu bolso, se for o seu caso, insisto, sendo mais direto). Sim, porque a falta desse conhecimento faz com que seja praticamente impossível ajustar a “mira” do seu marketing para que ele atinja quem realmente interessa para sua empresa: o consumidor que compra o seu produto ou serviço!

Mas, sem demora, vamos dar início a nossa jornada de identificação da Persona!

Esse artigo tratará dos seguintes assuntos:

  • Conceito de Persona.
  • Relação entre marketing de conteúdo e Persona.
  • Aprenda a criar sua Persona na prática.
  • Caminho alternativo.

Confira, então, o que segue!

Conceito de Persona

Apesar do tema não ser novidade aqui no Marketing de Resultado/sadialvaro.com(clique para ver post anterior sobre o assunto), decidimos, devido a sua relevância, retomá-lo.

O conceito de  Persona vem sendo formado há mais de 50 anos. Sem entrar em detalhes tediosos, a verdade é que atualmente a ideia vem tomando caminhos diferentes e muitos trabalham com esse conceito sem saber exatamente o que estão fazendo.

Personas são formas de ir além das conhecidas pesquisas demográficas a respeito dos consumidores de um produto, serviço ou marca.

Personas são criadas a partir de dados demográficos,  mas também através de projeções que partem de análises de pesquisas de marketing em geral e usuários de mídias sociais.

Sua construção está atrelada, diretamente, a dados reais e concretos de consumidores e pessoas com potencial para tornarem-se um.

Em poucas palavras, Persona é uma personagem que reúne todos ou a grande parte dos atributos de um consumidor ideal de uma marca, um serviço ou produto.

Essa personagem contempla as características físicas e psicológicas do cliente ideal, do consumidor modelo ou, se preferirem, do público-alvo de uma marca.

Chega-se a esse nível de detalhamento por meio de pesquisas qualitativas e quantitativas reais.

Para facilitar sua compreensão, os sinônimos mais usados de Persona: estereótipo, target, público-alvo, avatar.

Por economia, desconhecimento ou outro motivo qualquer, o conceito de Persona adotado por muitas empresas não tem nenhum embasamento real a respeito desses atributos associados à marca.

Representam, simplesmente, clichês e percepções pouco consistentes vindas de algum profissional de marketing, sem qualquer alicerce para tal construção.

Nesse caso, resultado satisfatório no caixa e nas vendas passa a ser um mero acaso!

Relação entre marketing de conteúdo e Persona

Com o advento do marketing digital  e na busca por sua eficiência, passou-se a adotar o marketing de conteúdo como algo imprescindível. Nesse momento, embora o conceito deva servir como ponto de partida quando se planeja qualquer estratégia de marketing, a ideia e conceito de Persona ficou mais evidente.

Isso se deu pois, com o marketing digital, conhecer mais profundamente o consumidor é de extrema importância, visto que compreender quais são os interesses reais dele é condição sine qua non para o sucesso.

Assim sendo, mesmo offline,  a tarefa de traçar estratégias de conteúdo digital para consumidores sedentos por informação fica facilitada se for definido, com precisão, quem são eles e quais expectativas gostariam de ver atendidas.

Aprenda a criar sua Persona na prática

Como já foi dito acima, pesquisas quantitativas e qualitativas são necessárias a fim de entender, precisamente, quem é seu consumidor modelo, sua Persona.

Após as pesquisas, que podem ser realizadas de forma online ou com clientes atuais do seu negócio inclusive, a pegunta que não quer calar é: qual o passo seguinte?

Existem algumas questões que podem ser muito úteis nessa construção ou criação, porém deve estar bem claro se você faz marketing B2C(diretamente para o consumidor) ou B2B(para outra empresa ou negócio).

Por isso abordaremos os dois casos!

Personas no marketing B2C

Caso direciones seu marketing para consumidores finais, caso do B2C, urge que conheças hábitos e atributos que ultrapassam a relação direta com o serviço ou produto ofertada, que, no entanto, serão de grande valia no momento de entender preferências de consumo.

Fazer perguntas é essencial!

Questões divididas em informações segmentadas devem ser investigadas.

Veja, abaixo, algumas:

Histórico Pessoal: começar pelo básico: gênero, nome, idade, local de nascimento e onde cresceu. Saber se é originário de área rural ou urbana. Qual a profissão é ou foi exercida pelos país desse consumidor também é uma informação que interessa. O que fazia quando criança e quais recordações importantes tem dessa época, é uma pergunta que sempre deve ser feita.

Educação: saber quais relações subjetivas seu consumidor tem com a educação é, até, mais importante que averiguar sua escolaridade. Saber se gostava de ir a escola, qual era sua matéria preferida, se a quantidades de amigos era grande e, por que não, saber se fez faculdade e/ou o que fez após sair da escola.

Histórico Profissional: vá além da informação básica de qual sua profissão. Deve-se compreender o perfil profissional do consumidor: primeiro emprego, como alcançou o posto de trabalho atual, o emprego é satisfatório ou qual o emprego dos sonhos…

Situação Atual: esta questão deve ser investigada de uma forma mais ampla. Deve abranger, até, hábitos de lazer e consumo. Saber em que cidade reside hoje em dia, casado, solteiro, divorciado…saber sobre bichos de estimação, quantidade de amigos, se gosta de viajar, vida social agitada ou pacata?

Finanças: compreender a relação do consumidor com o dinheiro que ganha é importante, bem como os impulsos que fazem com que decida pela compra. Ele tem alguma dívida? Carro ou casa financiados? Tem hábitos de consumo econômicos ou gasta sem muitas ponderações. O que, por sua vez, é determinante, por parte dele, para a tomada de decisão de comprar algo.

Vida Íntima: embora possam ser questões delicadas de ser abordadas, podem ser essenciais para traçar o perfil do seu consumidor. Obter informações como religião praticada, orientação sexual, política, hobbies, programas de tv favoritos, música que aprecia, se bebe ou fuma, se tem hábitos noturnos ou diurnos, quais redes sociais participa, deve ser sua missão como empreendedor de sucesso.

Motivações e Sentimentos: deves definir os traços comportamentais e psicológicos do seu  consumidor a partir das percepções dele próprio. Respostas de perguntas como se é introvertido ou não, pessimista ou não, se gosta de correr riscos ou não, se é adepto de Zeca Pagodinho e deixa a vida levá-lo ou gosta de planejamento prévio, se a impressão que os outros tem dele o afeta de algum modo ou não, são muito esclarecedoras.

Percepções do Negócio: aqui a intenção é mapear a relação do consumidor com sua marca e entender hábitos práticos de consumo. Para tanto você deve saber quais as objeções dele ao seu serviço, produto ou marca, o que faria ou faz ele optar por um concorrente seu. Se ele se sente bem fazendo compras pela net ou se prefere lojas físicas.

Personas no marketing B2B

No marketing B2B as perguntas seguem um caminho diverso das da modalidade de marketing B2C.

Nesse caso, local de residência do consumidor por exemplo, não tem relevância. Isso não interferirá na decisão de compra, profissional, do material de escritório, optar por um servidor de computador ou adotar estratégias de SEO no marketing digital do seu negócio.

As perguntas para esse tipo de consumidor devem visar compreender sua relação com o trabalho e saber como eles interagem com sua marca, produto ou serviço e que tipo de relação eles teriam com uma possível mudança caso você passasse a atendê-los.

Para essa espécie de consumidor é importante que se investigue a respeito do objetivo atual da empresa e o que seria importante para alcançá-lo. Se existe alguma maneira de acelerar esse processo ou se existe algum fator dificultando alcançar esse objetivo. Saber do comprador que tipo de impacto uma mudança na aquisição da solução que você coloca no mercado traria para o trabalho dele. Onde a empresa consumidora procura assessoria profissional ou busca informações necessárias. Uma questão que não deve ser subestimada é saber o que poderia fazer com que a aquisição da sua solução se tornasse desnecessária.

Caminho alternativo

O marketing digital permitiu que a construção e análise das Personas se fizesse a partir de possibilidades antes impensadas.

Definir, por meio de dados qualitativos e demográficos minuciosos, uma Persona, faz com que essa personagem represente a própria marca, criando uma interatividade com os consumidores impossível até bem pouco tempo atrás.

Se isso for alcançado, a Persona além de ser um exemplar perfeito do seu público-alvo útil para direcionamento de estratégias de marketing ou conteúdo, torna-se um personagem com a qual esse consumidor gostaria de interagir por redes sociais, aplicativos ou sites.

Bradesco, Magazine Luiza, Ponto Frio entre outras empresas, já batizaram e personificaram os seus respectivos canais de contato com o consumidor.

Percebe-se, com isso, que a definição de Persona está seguindo por águas dantes nunca navegadas, como diriam os primeiros navegadores. Com isso os dados coletados nas pesquisas passam a ter novos significados.

Personas de marca, como as dessas empresas, permitem construir um relacionamento mais próximo com os consumidores, utilizando comportamentos e linguagem comuns a eles.

Personas são, por assim dizer, a matéria-prima para que você construa um funil de vendas que funcione a contento(clique para saber mais sobre funil de vendas).

É possível adotar a estratégia de outras empresas, que ao invés de direcionar a voz da empresa para um personagem específico transformaram a personalidade da marca para poder facilitar o relacionamento com o consumidor. Para isso elas adotam linguagens acessíveis e adequadas ao seu público associados a modelos de interação consistentes.

Então, se pudesse deixar a dica de ouro para você, caro leitor, diria que personalizar sua marca é fundamental nos dias atuais de conexão generalizada, o tempo todo.

Para recordarmos o que foi tratado:

  • Conceito de Persona.
  • Relação entre marketing de conteúdo e Persona.
  • Aprenda a criar sua Persona na prática.
  • Caminho alternativo.

Grande abraço e bons negócios

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing / Especialista em Vendas Online

P.S: Interaja com a gente em nossas redes sociais! Deixe seu comentário antes que esqueças! Envie-nos sua sugestão de pauta ou dúvida! E aí, gostou do que acabou de ler? Conte-nos…

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11 comentários sobre “CLIENTE IDEAL! Você sabe como encontrar o seu?

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