DICAS PARA PROSPECTAR CLIENTES POR TELEFONE

“Ter sucesso é falhar repetidamente, mas sem perder o entusiasmo” – Winston Churchill, político

Sua empresa prospecta clientes por telefone? Você conhece a melhor maneira de fazer isso? Você está satisfeito com a quantidade de clientes prospectados dessa maneira? A quantidade de clientes ativos está do seu agrado? Seus clientes abastecem seu caixa da maneira desejada?

A prospecção de clientes via telefone é, ainda, muito comum para empresas de diversos ramos e tamanhos.

É provável que sua empresa também faça uso dessa ferramenta para esse fim.

Sua equipe de vendas tem uma estratégia definida para fazê-lo? A abordagem, nesses casos, é padronizada? As metas de prospecção tem sido atingidas com frequência?

Caso a resposta para as perguntas acima não seja “sim”, arrisco-me a cravar que suas vendas poderiam ser maiores. Seu faturamento poderia ser mais farto. Sua produção poderia ser maior. Sua empresa poderia abrir novos mercados. Seu produto poderia ter mais saída…

Não se aflija! Se você chegou até este ponto da leitura não pare até que atinjas o ponto final.

Neste artigo, eu, Sadi Alvaro Mützenberg, Consultor Estratégico de Marketing e Especialista em Vendas Online, vou ensinar dicas preciosas para que esse quadro se altere rapidamente e sua vendas sofram impacto positivo profundo, que logo será sentido no caixa da empresa.

Ao prospectar a empresa visa identificar clientes em potencial, com base em análises das tendências e oportunidades de mercado daquele momento.

O telefone cumpre muito bem esse papel uma vez que possibilita um contato real com pessoas que não poderiam ser encontradas pessoalmente.  Apenas para pontuar: o telefone para esse fim, conquistar novos clientes, é mais efetivo que o e-mail.

Dicas para prospecção

Caso você tenha optado pelo telefone como ferramenta ou canal de prospecção, não podes fazê-lo de qualquer maneira. É preciso estar preparado.

A dica número um é fazer uma pesquisa prévia, extensa. É necessário fazer a lição de casa. Deve ficar claro para seu cliente, seja ele pessoa física ou jurídica, que você sabe do que está falando. Tem expertise. Isso passará uma impressão bastante profissional.

Faz parte da pesquisa, também, saber com quem se vai falar (clique para saber como conhecer seu cliente). Isso permite a adequação do discurso àquela pessoa específica.

Ter a mão informações e dados que possam ser usados no momento apropriado, que sirvam de base para seus argumentos de venda e que respondam a contento aos questionamentos do interlocutor que se encontra do outro lado da linha. Isso é essencial!

A dica de número dois é que se tenha muito clara a solução que a sua empresa oferece. Entender as dores do potencial cliente e oferecer algo que possa ajudá-lo de alguma maneira. Caso você não consiga mostrar claramente os benefícios que o cliente em potencial terá ao adquirir seu produto ou serviço, não serás ouvido. Essa é a verdade nua e crua!

A questão seguinte está, de certa forma, embutida nesta última: seja claro. Deve-se promover entendimento e compreensão sem se prolongar.

Script

Caso não saiba ou ainda não tenha percebido, as conversas por telefone de empresas profissionais em prospecção através desse canal possuem um script. Embora pareça que a pessoa que está falando tão desenvoltamente do outro lado da linha está passando informações de maneira espontânea e alinhada, não é exatamente assim que acontece.

Para que a prospecção de clientes por telefone seja eficaz, é NECESSÁRIO possuir um script para a abordagem. Estudar o que dizer antes da efetuar a ligação é fundamental.

Assim você consegue focar mais precisamente no seu objetivo e não se perder durante o contato. Isso evita, também, que durante a conversa esqueças de passar alguma informação ou ponto importante.

Esse roteiro deve, preferencialmente, ser impresso e acompanha-lo durante todo o contato telefônico.

Detalhe importante: o roteiro serve para que sigas uma linha de raciocínio. A conversa não pode soar decorada. Esse detalhe é a diferença entre sucesso e fracasso.

Para que fique bastante claro, a estratégia para prospecção de clientes por telefone é:

  • pesquisa extensa;
  • solução clara;
  • roteiro.

Grande abraço e bons negócios

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing / Especialista em Vendas Online

P.S.: Então, já conhecias essa estratégia? É uma novidade? Todas dicas de fácil implantação, concorda? Conte-nos suas impressões agora!

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