APRENDA A APLICAR INTELIGÊNCIA COMERCIAL

Você é um pequeno ou médio empresário? Você possui um negócio que não é tão grande assim e não pode cogitar a hipótese de que ele corra algum risco? Você ainda não possui todas informações do seu mercado? Você conhece seus concorrentes? Você sabe as necessidades dos seus clientes? Gostarias de aprender a construir uma bola de cristal para prever o futuro?

Se você, caro empresário, se enquadra no panorama descrito no parágrafo acima, saiba que você está entre a maioria. 80% dos empresários com os quais convivo não conhecem essas técnicas de inteligência comercial que você irá aprender aqui.

Sugiro, fortemente, que leias esse artigo até o seu final, pois nele, eu, Sadi Alvaro Mützenberg, Consultor Estratégico de Marketing e Especialista em Vendas Online, vou mostrar, passo-a-passo, como empregar a inteligência comercial no seu negócio.

Sendo sincero, aqui você não vai aprender a construir uma bola de cristal que seja capaz de prever o futuro, mas, certamente, depois desta leitura você enxergará mais longe.

Os leitores assíduos do Marketing de Resultado/sadialvaro.com já conhecem o conceito e as vantagens de se usar a inteligência comercial nos negócios. Se esse, infelizmente, ainda não é seu caso, clique aqui para saber mais.

A inteligência comercial é a base para o sucesso de muitas estratégias que serão aplicadas no seu negócio. As variáveis do seu mercado não serão mais surpresa para sua empresa, pois estarás, sempre, muito bem informado sobre ele.

Estarás com um olho no peixe e outro no gato, ou seja, estarás atento às necessidades de seus clientes ao mesmo tempo em que monitora os passos dos seus concorrentes.

Caso você não saiba, a Pepsi não sai do radar da Coca em momento nenhum.

Ferramentas tecnológicas são usadas para aplicar a inteligência comercial. Serão elas que irão monitorar as informações que serão utilizadas como estratégias de vendas.

Listaremos, a seguir, 3 passos simples que podem ser executados para que você inicie o processo de implementação de uma estratégia de inteligência comercial. E melhor: com pouco ou nenhum investimento.

  1. Espião secreto.
  2. Fidelização de clientes.
  3. Análise de mercado.

Vamos dissecá-los, então.

1 – Espião secreto

Sem que seu concorrente desconfie, usando essa tática você conhecerá tudo sobre o seu concorrente. Não se preocupe, tudo dentro da lei.

Basta que você se passe por um integrante do seu público-alvo.

Teste todas as etapas do processo de vendas de seu concorrente. Todas as fases do funil de vendas dele(para saber mais sobre funil de vendas, clique aqui).

Mas, caro Consultor, já faço isso, conheço meu cliente, monitoro os preços da concorrência, etc. Esse pode ser o pensamento que lhe ocorre a esta altura da leitura.

Embora isso seja um ótimo passo, saiba você, que é seu dever, como empresário/empreendedor, fazer mais.

Envie e-mails para seu concorrente, com dúvidas sobre seu produto ou serviço. Ligue para o telefone de contato dele. Faça perguntas específicas sobre o serviço que ele presta ou o produto que ele vende. Faça uma avaliação do atendimento que ele dispensa.

Essas ações são importantes para perceber se seu concorrente está, realmente, interessado em tirar as dúvidas de potenciais clientes ou se está interessado, somente, em pular etapas para concluir o processo de venda o mais rápido possível.

É interessante, inclusive, comprar um produto dele para saber como ele age com você depois que se tornares um cliente. Ofertará outro produto? Ele manterá algum tipo de contato como você(e-mail, telefonema, mensagem…)?

Fique atento a cada palavra usada por ele nos contatos entre vocês. Descontraído ou formal?

Tudo, absolutamente tudo, deve ser observado. Para ser comparado com o seus procedimentos ou, até mesmo, servir de inspiração.

2 – Fidelização de clientes

Esse passo está relacionado ao descrito no item 1.

Digo isso, porque imaginemos que após uma brilhante atuação como James Bond tenhas entendido os motivos pelos quais muitos do seu público-alvo escolhiam seu concorrente.

Feitos os ajustes necessários nos procedimentos mercadológicos da sua empresa, parte desses outrora clientes da concorrência passaram a consumir seus serviços e/ou produtos. Ou, ao menos, clientes com perfil similar a estes.

Após as devidas comemorações pelo feito, vem a pergunta crucial: e agora, o que fazer?

O conselho do Marketing de Resultado/sadialvaro.com é que aproveites a oportunidade e aprendas muito mais.

Questione junto a esses novos clientes absolutamente tudo que for possível a respeito do produto ou serviço do qual faziam uso anteriormente.

Sabendo analisar as informações obtidas nos seus pormenores, sua empresa certamente queimará etapas e evoluirá muito mais rapidamente. Em alguns casos, pode-se economizar alguns anos.

Os rumos de uma empresa podem mudar através de um feedback bem construído!.

3 – Análise de mercado

Vale ressaltar que a definição da sua área de atuação é essencial. Em qual mercado sua empresa e seu produto/serviço estão inseridos.

Pois, conhecer todos os detalhes da concorrência e estar ciente de todas as necessidades de sua Persona de nada valerá se o referido mercado não comporta uma grande demanda pelo seu serviço ou produto.

Suponhamos que um comerciante, proprietário de uma bem sucedida casa de vinhos, resolve expandir seus negócios e entrar na onda das cervejas artesanais. Algo que pode parecer óbvio, a primeira vista. Afinal estamos vivenciando um boom nesse mercado.

Embora pareça, realmente, um tiro certeiro, convêm, antes, realizar uma análise minuciosa no mercado de cervejas artesanais.

Urge saber se o mercado dessas cervejas se comporta de maneira similar ao de vinhos(mercado que o empresário em questão domina perfeitamente).

A demanda é a mesma?

Existe sazonalidade?

Questões como estas devem ser levantadas e analisadas com cuidado, para que se encontre solução que se enquadre e entender se a empresa possui os requisitos necessários para proporcionar os melhores resultados.

Talvez a solução mais indicada seja, ao invés de diversificar, encontrar nichos e subnichos do mercado em que já atua.

Esse afunilamento de posicionamento aumenta as chances da empresa se tornar a número um de seu mercado e conhecer a fundo as necessidades de sua Persona.

É bastante improvável ser o número dois em um mercado em que existe somente um player.

Outbound Marketing vs Inteligência Comercial

Quando se trata de inteligência comercial, essa, provavelmente, é uma das dúvidas mais frequentes.

Já sabemos que inteligência comercial pode ser definida como a estratégia em que se faz uso de dados e estatísticas sobre o mercado e transforma-os em informação relevante para a empresa e, assim, tentar antever o futuro e evitar erros que podem afundar o negócio.

Outbound Marketing está mais associado ao marketing tradicional e encontrar a receita ideal para aplicar nele a inteligência comercial não é tarefa simples.

No outbound marketing o processo de prospecção de clientes se dá de forma ativa.

Podemos citar vários exemplos de outbound marketing.

Quando uma propaganda interrompe seu filme preferido ou um vídeo que você está assistindo no YouTube, é outbound marketing.

Parado no semáforo e lhe entregam um panfleto qualquer? Outbound marketing.

Cansado de receber ligações de telemarketing das mais diversas? Outbound marketing.

Quando você empurra sua marca ou uma oferta qualquer em um momento em que a pessoa não quer receber é outbound marketing. Nesses casos, sempre que possível, seu potencial cliente fará tudo para fugir da sua propaganda.

A inteligência comercial pode minimizar essa rejeição e, até, trazer resultados interessantes.

No outbound marketing valem as mesmas regras que no inbound marketing.

Porém, deve-se ficar atento ao momento em que o outbound marketing será aplicado.

Usar o conhecimento referente ao seu público adquirido com pesquisas realizadas para ter inteligência comercial no seu negócio é um dever.

Vais panfletar? Escolha um momento em que isso realmente faça sentido e para um público que possa se interessar. Caso contrário o destino do seu flyer será o mesmo dos santinhos dos políticos em véspera de eleições. Se transformará, na melhor das hipóteses, em lixo reciclável.

Outdoor? De preferência em algum local em que seja visto pelos clientes da concorrência ou com fluxo de potenciais clientes para seu negócio.

Para ser efetivo, o outbound marketing requer que se entenda o perfil dos consumidores que se pretende impactar.

Vendas vs Inteligência Comercial

Aí está uma dupla que combina!

Ao conjunto de dados dispostos de maneira organizada, úteis para uma tomada de decisão, chamamos de informação.

E, como vimos, a informação traz um ambiente de maior previsibilidade para o empresário.

Informações usadas para compreender seu público-alvo farão com que a empresa compreenda as dores dos clientes. E, uma empresa que conhece as dores de seus clientes, desenvolve soluções melhores. Isso, fatalmente, resultará em mais vendas e incremento no faturamento.

O marketing de vendas tem como um de seus pilares o fato de que, muitas vezes, as vendas não acontecem devido a falta de uma estratégia com foco na atração de novos clientes.

Fazendo uso do exposto nesse item, evita-se uma situação muito comum entre empresários e empreendedores. Qual seja: mesmo com bons produtos, funcionários motivados e atendimento de excelência as vendas não acontecem.

Aliando o marketing de vendas com a inteligência comercial sua empresa estará muito mais preparada para influenciar sua audiência, agindo de maneira eficaz no convencimento de que sua solução é a mais adequada para sanar as necessidades dela.

De posse de informações sobre sua Persona será muito mais fácil fazer ofertas que façam mais sentido para sua audiência.

Cabe lembrar: se o cliente não conhecer o seu produto a venda não acontecerá.

Persona

Conhecer sua Persona(para saber mais, clique) é condição sine qua non para reunir o máximo de informações concretas sobre seu mercado.

E, como já dissemos, informação é parte importante na inteligência comercial e a identificação da Persona é crucial para o sucesso do seu negócio no marketing digital.

A inteligência comercial é muito útil na definição da Persona. E a Persona, por sua vez, é fundamental para o sucesso de uma estratégia de inteligência comercial.

Podemos concluir, então, que prever o futuro ainda não é possível. Mas a inteligência comercial, no mundo dos negócios, é o mais próximo disso que se pode chegar.

Nesse artigo tratamos dos seguintes temas:

  • 3 passos simples que podem ser executados para que você inicie o processo de implementação de uma estratégia de inteligência comercial. E melhor: com pouco ou nenhum investimento.
  • Outbound Marketing vs Inteligência Comercial.
  • Vendas vs Inteligência Comercial.
  • Persona.

Um último lembrete: deixe seu comentário ou sugestão!

Grande abraço e bons negócios

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing / Especialista em Vendas Online

P. S.: “O entusiasmo é a maior força da alma. Conserva-o e nunca te faltará poder para conseguir o que desejas”. Napoleon Hill.

 

 

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