QUER PREVER O FUTURO?

Você gostaria de saber o que irá lhe acontecer no futuro? Você acredita em previsões? Empresário, gostarias de saber o futuro do seu negócio? Empreendedor, você gostaria de antever erros para poder evitá-los? Será isso possível? Você não crê nisso? Se todo mundo fosse capaz de prever o futuro não existiria empresário pobre, não é mesmo?

Acredito que quase todas as pessoas gostariam de conhecer seu futuro.

Porém, se você, assim como eu, não crê em videntes, cartomantes e afins, e é empresário, empreendedor ou simplesmente curioso, recomendo fortemente que prossigas com a leitura deste artigo.

Saiba, caro leitor, que se na vida cotidiana não é possível prever o futuro, pelo menos com garantia e até que se prove o contrário, no mundo dos negócios existe uma estratégia que, ao ser empregada, antevê situações.

Sabemos todos que antever situações nos negócios(em qualquer setor da vida, acho) pode evitar muitos prejuízos e dissabores.

Quantas vezes você já disse ou pensou: se eu soubesse disso antes….

A estratégia que eu, Sadi Alvaro Mützenberg, Consultor Estratégico de Marketing e Especialista em Vendas Online, apresento aqui no Marketing de Resultado/sadialvaro.com não é nenhuma bola de cristal, mas, provavelmente, é o mais próximo que se pode chegar disso. Pelo menos quando o assunto é marketing!

A estratégia se chama inteligência comercial!

Com o seu uso é possível antecipar muitos erros que seriam cometidos no negócio em questão.

Aqui, no Marketing de Resultado/sadialvaro.com, você irá aprender, exatamente, do que se trata.

No entanto, antes de adentrarmos no assunto proposto, segue uma historinha, fictícia:

numa pequena fazenda no Rio Grande do Sul, quase fronteira com o Uruguai, uma família de poucas posses confeccionava blusas de lã com o produto da tosquia das ovelhas.

A produção era pequena e vendida totalmente para conhecidos e vizinhos.

As blusas usufruíam  de elevado conceito entre os poucos consumidores.

Certa vez, um comerciante de uma cidade vizinha ao sítio, em visita a um parente, viu uma das blusas e se encantou.

Comprou alguns exemplares e levou para vender em seu comércio.

Foi um sucesso de vendas!

Diante da alta qualidade do produto e sua grande aceitação logo pensou em expandir as vendas para outras regiões e países. Porto Alegre, Curitiba, Florianópolis, São Paulo, Montevidéu, Buenos Aires…

Estava certo que abriria novos mercados com facilidade.

Em reuniões com possíveis distribuidores interessados em outras cidades veio a desilusão.

As alegações para não efetuar pedido eram de que já vendiam produtos similares, feitos por produtores locais, por um preço menor.

Além de se tratar de um produto sazonal, visto que possuía mercado apenas durante três meses do ano. No inverno.

Meses de reuniões, viagens, passagens, hospedagens, etc. Tudo em vão. Sem considerar a significativa quantia de dinheiro desperdiçada, sem nenhum retorno.

Depois disso, o comerciante da pequena cidade do interior gaúcho, nunca mais se aventurou além dos limites do município em que residia e mantinha seu pequeno comércio.

Embora a história descrita não seja verdadeira, existem milhares de histórias análogas em qualquer nicho de mercado que se analise.

Mesmo parecendo brilhante, a ideia afundou de forma retumbante. Por que, caro consultor? Respondo! A ideia fracassou porque não foram feitas as perguntas certas antes de se aventurar na expansão de mercado.

Verdade que ninguém tem 100% de certeza do sucesso de um negócio.

Mas a inteligência comercial é a estratégia que pode dar pistas bem claras sobre o futuro e, dessa forma, evitar muitos erros.

A inteligência comercial ensina a monitorar informações e dados do mercado, de clientes e da empresa.

A análise desses dados e informações permitirá uma melhor tomada de decisão por parte do empresário. Assim torna-se possível prever cenários e turbulências futuras.

Devido a maior quantidade de informações que o empresário terá em mãos, surpresas serão mais raras.

Caso a empresa do conto acima tivesse usado técnicas de inteligência comercial poderia ter evitado o prejuízo. Bastava que tivesse feito perguntas como:

  • O futuro comprador tem interesse, com certeza, nesse produto?
  • Por que ele deve comprar nosso produto e não o do concorrente?
  • Quais os hábitos de compra dos distribuidores e grandes compradores?
  • Conhecemos a fundo nosso produto? Quanto dele outros mercados seriam capazes de absorver?

A ausência de qualquer uma destas perguntas pode causar prejuízo e, em casos extremos, provocar a falência de um negócio.

De que se trata, afinal, inteligência comercial?

Iremos, agora, descer aos subterrâneos. Vem comigo!

Abordaremos, nesse artigo, os seguintes pontos:

  • Inteligência comercial: o que é.
  • Inteligência comercial: quais suas vantagens.

Sabedores da inconveniência de se pular etapas, comecemos pelo primeiro item.

Inteligência comercial: o que é

É sabido por todos, alguns por teoria outros por vivência prática, que devido a extrema competitividade, o mercado atual se transformou em uma “guerra”.

Se você, amigo empresário, não encara seu mercado desta forma, aconselho que reveja sua postura(e da sua empresa) já!

Saiba que travas uma batalha com cada concorrente do seu produto ou serviço. Agir e encarar as coisas desta forma é uma questão de sobrevivência comercial.

Para obter a maior quantidade de informações sobre a guerra que sua empresa e seu produto ou serviço enfrentam diariamente para ser o líder do seu mercado, o emprego de inteligência comercial é fundamental. Ela irá lhe ensinar como obtê-las em maior quantidade.

De posse dessa grande quantidade de informações você irá criar um ambiente de maior previsibilidade.

Previsibilidade é sinônimo de segurança!

Quando seu produto ou serviço está inserido em um mercado previsível, antever possíveis obstáculos e impedir que erros que certamente seriam cometidos aconteçam se torna infinitamente mais fácil.

Consegue-se chegar a essa situação tendo uma grande quantidade de informações a respeito do mercado, clientes, concorrentes, hábitos de consumo…. ou seja, através do uso dessa estratégia: a inteligência comercial.

É como enxergar o futuro. Visualizar os perrengues futuros.

Dito de outra maneira, inteligência comercial é o processo de transformar dados em informações e, por consequência, transforma-las em conhecimento.

Transformar dados e estatísticas sobre o mercado em informação relevante para a empresa é viável usando a inteligência comercial.

Levante todas informações a respeito de cada ponto do seu planejamento.

Hábitos dos seus clientes. Cada um deles.

Conheça o estilo e as preferências de seus fornecedores.

Muitos detalhes de seus concorrentes. Saiba como agem.

Saber o que o seu concorrente oferece nos seu produto é um dever. Como ele, ao receber um novo cliente, se posiciona? Quais diferenciais possui? Qual o comportamento do consumidor dele(que pode vir a ser seu….isso é o que pretendemos)?

Aproveitar as oportunidades de mercado sem negligenciar seus pontos fracos e nem qualquer ameaça, se torna possível de posse destas informações.

O cumprimento de metas e objetivos estabelecidos fica bastante mais fácil.

Definindo inteligência comercial, segundo Wikipedia:

“É coletar informações do ambiente externo para entender as forças e fraquezas dos competidores; avaliar sua própria competitividade; prever as intenções dos competidores e as expectativas dos clientes…”.

Informação é poder em qualquer situação. No marketing, logicamente, também.

As informações levantadas e o monitoramento que veremos aqui são sempre obtidas e efetuados de maneira ética e dentro da lei. É assim que deve ser!.

Após definirmos inteligência comercial, chegou a hora de mostrarmos a real importância do uso dessa estratégia e de que forma ela poderá salvar sua empresa de perigos que, talvez, você ainda nem tenha percebido que existam.

Inteligência comercial: quais suas vantagens

 O futuro nos intriga desde priscas eras.

Quem não gostaria de conhecê-lo por antecipação. Você não?

Ou, então, saber o futuro da sua empresa? Será que corre algum risco? Será que seu produto que está em gestação será aceito pelo mercado quando lançado?

Talvez, embora ache pouquíssimo provável, você esteja entre a minoria e não tem interesse nenhum em conhecer o futuro.

Porém, caso queira, mesmo que levemente, ter a sensação de conhecer o futuro, pelo menos no âmbito dos negócios, recomendo que coloques em prática a inteligência comercial.

Com o emprego dessa estratégia terás, como já dito anteriormente, o manual para a coleta de todas as informações pertinentes ao seu mercado e ao seu produto ou serviço.

Será possível saber como agir diante de cada ameaça que por ventura possa surgir, visto que terás em mãos muitas informações sobre cada uma delas. Exatamente o que acabaste de ler! As informações não servirão apenas para análise.

Com a inteligência comercial pode-se gerar leads com maior qualidade e prospectar dentre seus clientes aqueles mais propensos a adquirir seu serviço ou produto.

Veja como seu negócio pode ser impactado positivamente com a inteligência comercial:

  • competitividade maior;
  • monitoramento do concorrente;
  • conhecer o cliente ideal;
  • reengenharia do negócio;
  • mostra como resolver problemas;

Falaremos um pouco mais sobre cada impacto listado acima.

Competitividade maior

A competitividade da empresa aumenta em proporção direta a quantidade e qualidade das informações que ela possui do mercado em que está inserida.

Estando o mercado devidamente esquadrinhado e os dados colhidos, a empresa pode fazer com que suas vendas decolem, aumentando o lucro por consequência.

Em suma a empresa pode traçar, de maneira mais eficaz, seus planos de negócios.

Monitoramento do concorrente

Somente para refrescar sua memória, estamos em uma guerra.

Na guerra é fundamental saber quais os passos do nosso inimigo.

Dito isto, para crescer em qualquer mercado que seja, saber tudo que for possível sobre os concorrentes é fundamental.

Estudar e se inspirar no líder, caso a empresa não ocupe essa posição, é um dever.

Se a empresa já estiver liderando seu mercado, convêm ficar de olhos bem abertos com quem vem atrás, a fim de evitar surpresas desagradáveis que façam-na perder a liderança.

Isso é feito quase que por instinto de sobrevivência por quase todos os empresários, mas, acredite, não é raro encontrar alguns que não agem assim.

Conhecer os pontos fortes e fracos e suas variáveis, de cada concorrente. Localização, oferta de preços, especialidades, investimentos em marketing, atendimento, enfim, tudo que for possível.

Pesquisas de mercado, observações, tanto de colaboradores quanto do proprietário podem ajudar nessa tarefa.

Com o concorrente monitorado desta maneria é muito improvável que a empresa seja pega de surpresa, concorda?

Conhecer o cliente ideal

Conhecer seu mercado é uma atitude sábia, como vimos. Analisa-se os concorrentes e aprimora-se os processos internos da empresa.

Mas, além disso, essas informações permitem saber os padrões de consumo e os hábitos dos clientes. Saber quais suas principais reclamações, entender suas necessidades e seus desejos.

De posse desse arsenal pode-se criar planos de ação para a abertura de novos mercados e clientes, bem como fidelizar os já existentes.

Baseado na coleta de informações realizada é possível definir os pontos em que a marca pode ser aprimorada.

Reengenharia do negócio

Com a adoção da inteligência comercial, a empresa coletou dados e analisou o comportamento de seu mercado.

Já sabe quais são os pontos fortes e fracos da concorrência, já entendeu seu cliente ideal, público-alvo, sabendo em que momento e de que modo ele prefere comprar seu produto.

Todas essas informações irão, fatalmente, gerar uma economia significativa para a empresa. Não entendeu como?

Explicaremos!

A empresa não perderá mais tempo e dinheiro se dedicando a leads com potencial de compra menor.

Gastará suas energias e recursos com os leads certos, aqueles mais propensos a compra, os que geram mais retorno financeiro. Direcionará a eles sua oferta. Oferta moldada para eles!

Mostra como resolver problemas

Um dos pilares para o sucesso de qualquer negócio digital é o foco na solução dos problemas de seu Avatar/Persona.

Independente de qual seja o nicho de mercado em que a empresa atue. Se o produto ou serviço resolver um problema, uma dor, do cliente, o sucesso é consequência.

Esse é o motivo pelo qual um produto ou serviço deixa o cliente satisfeito. Aumenta a taxa de fidelização.

Então, com a inteligência comercial a empresa fica ciente das dores e expectativas de seus clientes, potencializando as chances de ser bem-sucedida no mercado.

Além do já exposto, segue uma pequena  listagem de outras funcionalidades da inteligência comercial:

  • conhecer os reais problemas do mercado para indicar soluções favoráveis à empresa;
  • conhecer melhor seu segmento de mercado;
  • entender como está a percepção de sua marca pelos consumidores (branding);
  • conhecer os principais players e influenciadores do mercado;
  • acompanhar tendências;
  • munir times comerciais com melhores abordagens de venda;
  • desenvolver novas funcionalidades, recursos ou mesmo produtos e serviços

Chegando ao final do artigo, um resumo, em tópicos, do que foi tratado:

  • Inteligência comercial: o que é.
  • Inteligência comercial: quais suas vantagens.

Caro leitor do Marketing de Resultado/sadialvaro.com qual sua impressão a respeito? Conte-nos tudo, abaixo, no campo destinado aos comentários. Críticas, dúvidas, sugestões. Gostaríamos muito de conhecer seu ponto de vista e sua opinião.

Grande abraço e bons negócios

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing/Especialista em Vendas Online

 

P.S.: “A sorte passa na frente de todo mundo. Alguns agarram e outros não”. Jorge Paulo Lemann.

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