O “Sim” do Seu Cliente Sem Manipulação! Urgente: 9 Dicas.

  1. Ao ler o título do artigo, muitos podem se perguntar: será esse título somente um chamariz? Sem manipulação? Devo perder tempo lendo esse post? Isso talvez até seja possível, mas como convencer um cliente que está longe? Presencialmente até poderia ser útil, mas…

Continue e eu, Sadi Alvaro Mützenberg, Consultor Estratégico de Marketing e Especialista em Vendas Online, provarei que, quando chegares ao final do texto, cada minuto consumido pela leitura terá sido de muita valia.

Voltemos a uma das perguntas que muitos se fazem, reproduzida no primeiro parágrafo: será mesmo possível convencer uma pessoa sem que ela seja manipulada para tal?

Para muitos, a maioria dos leitores talvez, manipulação e persuasão não passam de sinônimos. Isso é, até, um raciocínio natural.

A tarefa do Consultor Estratégico de Marketing que vos fala é, neste momento, provar que nem sempre é necessário manipular o interlocutor para convencê-lo.

Interpretações errôneas são geradas justamente pela linha tênue que separa essas duas técnicas. Por isso, muitos empresários e empreendedores abrem mão de técnicas persuasivas a fim de não ferir a ética.

Mas, gostaríamos de deixar claro, que técnicas/ciências persuasivas como gatilhos mentais, comportamento do consumidor, arquétipos, copywriting e neuromarketing são maneiras éticas de obter uma assinatura na sua lista de e-mails, fazer com que sua Persona adquira um produto seu ou fazer com que alguém baixe algum material/conteúdo/amostra que você oferece.

Como quase todos consideram, com razão, diga-se, a manipulação de uma pessoa como sendo algo danoso e anti-ético, a persuasão, justamente por se tratar de um sinônimo de manipulação para muitos, também é vista assim.

Se você, assim como eu, é contra a manipulação mas gostaria de ser mais persuasivo com seus clientes sem ferir seus princípios éticos, estás no site certo.

Nesse artigo trataremos dos seguintes quesitos:

  • Diferença entre persuasão e manipulação: nunca mais confunda-os;
  • Exemplos e maneiras de evitar a manipulação;
  • 9 Dicas de persuasão.

Diferença entre persuasão e manipulação: nunca mais confunda-os

Já dito por muitos pesquisadores comportamentais e estudiosos da área, o maior desafio para atrair mais clientes, que é o ponto que a nós do Marketing de Resultado/sadialvaro.com interessa, é a conquista da confiança.

E a credibilidade não é conseguida quando você, ao achar que sabe como convencer alguém, coloca seus interesses próprios na frente dos de outra pessoa.

Posto isso, diria que, numa definição curta e rápida, quando pensares nos seus próprios interesses trata-se de manipulação. E isso gera sentimentos negativos. Imaginemos uma situação corriqueira e simples: um “amigo” pede um encontro após o trabalho para que o ajudes em um projeto. Após sua concordância, ele muda a data para uma mais conveniente para ele. Finalmente, no dia marcado ele liga pedindo para que você o busque no trabalho e ao encerramento da reunião, em um café, ainda pede para que você arque com o consumo de ambos.

Para seu “amigo” a experiência descrita, hipoteticamente, acima, deve ter sido ótima. Como você, sendo a outra parte, se sentiria?

Quando pensares nos interesses de ambas as partes, estarás persuadindo.

O sentimento gerado após o emprego das duas técnicas de convencimento(sim, manipulação também é uma técnica de convencimento) as diferencia. Uma pessoa persuadida normalmente é acometida por um sentimento bom. Já a manipulada….

Ninguém, em sã consciência, diria que líderes da humanidade como Nelson Mandela, Gandhi ou Martin Luther King foram manipuladores. Pelo contrário, foram mestres da persuasão.

Em suma: a grande diferença entre manipulação e persuasão é a intenção que está por trás do ato.

Como Consultor, não encorajo nenhum empresário ou empreendedor a fazer uso da manipulação como forma de convencimento. Os resultados nunca são bons no longo prazo. Além de mancharem sua reputação e autoridade para sempre.

Exemplos e maneiras de evitar a manipulação

  • Solicitar algo simples projetando um segundo pedido.
  • Medo como forma de convencimento.
  • Fazer uso do sentimento de culpa.

Solicitar algo simples projetando um segundo pedido

Aqui vale uma ressalva: embora essa seja uma técnica de persuasão válida, deve-se tomar muito cuidado com o segundo pedido. Para que o emprego dessa técnica não seja classificada como manipulação, o pedido principal(segundo) não pode fazer com que a pessoa que o atendeu se sinta manipulada.

Isso ficará mais claro nas próximas linhas.

O mundo contemporâneo está tão dinâmico, rápido e caótico que a atenção de alguém é um bem precioso. E, por isso mesmo, disputado de maneira feroz.

Diante deste cenário, alguns fazem uso indevido de técnicas persuasivas plenamente difundidas e aceitas do ponto de vista ético.

Refiro-me a técnica de fazer primeiramente um pedido simples e facilmente atendível por qualquer  pessoa, mesmo estranha, mas que vem seguido por um segundo, e principal, mais complexo e difícil de ser atendido. Explico detalhadamente essa técnica aqui no blog em um post anterior. Para se aprofundar, clique ou role a página e confira!

Exemplifico seu uso!

Imaginemos que um estranho se aproxime e pergunte se conheces alguma borracharia nas imediações. Mesmo estando apressado, por se tratar de uma simples informação, você indica uma conhecida nas redondezas.

Porém, nesse momento, o autor da inofensiva pergunta insiste em lhe contar como aconteceu o incidente com o seu pneu e do compromisso urgente que ele tem, ainda, que cumprir.

Este é o preâmbulo para o segundo(e principal) pedido: você poderia ajudá-lo a trocar o pneu? Convenhamos que esse já um pedido mais difícil de ser atendido. Principalmente nesse caso, por se tratar de uma pessoa que você não conhece.

Em virtude da obtenção do primeiro sim(endereço de uma borracharia, lembra?), um segundo sim se torna bastante possível. A pessoa, ao fazer a primeira solicitação, já tinha claramente a intenção de pedir que você a ajudasse a efetuar a troca do pneu furado. Em outras palavras: dede o princípio agia pensando no benefício próprio.

Seria grande a chance de que você, ao atender a segunda solicitação, se sentisse, depois, usado, manipulado.

Então, reforço o alerta: ao usar essa técnica persuasiva muito cuidado. Use-a com moderação. A linha limítrofe entre manipulação e persuasão é tênue.

Medo como forma de convencimento

O medo é um argumento muito eficiente de manipulação. Provavelmente seja menos forte, somente, que o argumento de ganhar dinheiro facilmente.

O uso do medo como arma para conseguir o que se quer é muito comum.

Poderíamos citar vários exemplos. O mais recente, talvez, seja o alerta sobre a proliferação descontrolada do vírus da febre amarela por algumas regiões do Brasil onde, até bem pouco tempo atrás, a doença sequer era mencionada como uma ameaça à saúde das pessoas.  O intuito desse alerta, da disseminação desse medo, foi de fazer com que as pessoas se imunizassem através da vacinação.

A estratégia obteve êxito, creio! Tanto é que as doses tiveram que ser fracionadas para que fosse possível atender a demanda.

Por si só o medo já é uma técnica manipuladora muito eficaz. Mas ele pode ser potencializado. Para isso basta ativá-lo e logo em seguido aliviá-lo. Isso faz dessa técnica uma arma imbatível de manipulação.

Stress seguido de alívio baixa a guarda de qualquer um, tornando a pessoa vulnerável e menos racional. Propensa a ser convencida.

Fazer uso do sentimento de culpa

Quando usada de má fé, essa, sem dúvida, é o pior modo de manipular alguém no intuito de levar vantagem.

Fazer um favor a outrem apenas pensando no sentimento de dívida a saldar que ele irá gerar na outra pessoa pode ser considerado manipulação. Como nas técnicas apresentadas anteriormente, o que irá caracterizar a manipulação é a intenção por trás do favor.

Se você, por exemplo, emprestar algo para outra pessoa uma dívida é gerada automaticamente. Mas isso passa a ser manipulação quando você, sob o argumento da dívida gerada pelo empréstimo, consegue algo junto ao devedor.

Posto isso, vamos ao que realmente interessa e que fez com que você clicasse no nosso link!

9 Dicas de persuasão

Para obter lealdade e conquistar a atenção da sua audiência aposte nas técnicas de persuasão certas. Seja convincente sem fazer uso da manipulação.

Anote as dicas:

  1. Fazer com que gostem de você na internet
  2. Fazer alguém confiar em você.
  3. Convencer alguém a assinar sua lista de e-mails.
  4. Convencer alguém influente a ajudá-lo.
  5. Tirar o foco do preço do produto.
  6. Convencimento de compra.
  7. Esquecer uma objeção.
  8. Conseguir um sim depois de um não.
  9. Convencer alguém a fazer uma segunda compra.

Trocando em miúdos:

1 – Fazer com que gostem de você na internet

Contar histórias sempre cria conexão e faz com que as pessoas criem uma empatia com você. Técnica usada no cinema e televisão com muito sucesso. Novelas são a maior audiência da tv brasileira.

Contar histórias, storytelling em inglês, faz com que o ouvinte se identifique com você. Faz com que ele se sinta igual a você. Facilitando a fidelização e prendendo a atenção.

2 – Fazer alguém confiar em você

Mostre que você é uma autoridade no seu nicho de mercado.

Já sei….não sabe como, né?

Anote:

  • disponibilize conteúdo de qualidade, gratuitamente, para sua audiência;
  • peça para que falem bem do seu trabalho, de preferência alguém com algum reconhecimento;
  • seja coerente, faça o que você diz;
  • ao citar fontes e referências utilizadas em seu conteúdo, você gera credibilidade;

3 – Convencer alguém a assinar sua lista de e-mails

Para conseguir que alguém assine sua lista de e-mails, dê algo em troca.

Pode-se usar várias “moedas de troca” nesse escambo virtual, desde de que tenha um grande valor percebido e, importante, deve ser algo exclusivo para os assinantes da sua lista de e-mails.

Em troca da assinatura desejada pode-se oferecer conteúdo gratuito relevante ou um regalo como um curso gratuito, um checklist ou e-book.

Esse escambo, essa troca, deve ocorrer de forma imediata. Assim que o lead informar seu e-mail ele recebe o presente prometido. Simples e instantâneo.

4 – Convencer alguém influente a ajudá-lo

Pessoas influentes, mesmo de áreas de atuação distintas da sua, sempre transmitem autoridade e confiança a quem as ouve. Portanto, ao se associar a elas, automaticamente, a autoridade delas respinga em você.

Ao se conectar com pessoas influentes na área em que atuam você estará potencializando seu negócio e seu conhecimento, além de diversificar seu público e sua audiência, que pode, inclusive, crescer.

Para facilitar a tarefa de convencer alguém influente a divulgar seu trabalho, aconselho a seguir algumas regras básicas, como:

  • tenha um trabalho com alguma visibilidade;
  • ofereça algo em troca;
  • não peça coisa nenhuma;

5 – Tirar o foco do preço do produto

Esse tema já foi abordado aqui no Marketing de Resultado/sadialvaro.com, no artigo intitulado 2 Dicas Demolidoras Para Que Qualquer Produto Pareça Barato(role a página para saber mais).

Outro artigo, sobre tema correlato, também pode ser encontrado no nosso blog, referente as objeções mais frequentes. Basta rolar a página para saber mais.

Mas, voltemos, diretamente, ao item em questão.

Caso o preço da solução que você apresenta(produto ou serviço) for considerado caro em demasia por sua Persona/Avatar ou pelo seu visitante, provavelmente temos, aí, um problema na sua oferta.

Ofertas ineficientes, normalmente, apresentam duas falhas: provavelmente o principal benefício resultante da aplicação da sua solução(produto ou serviço, insisto) não está claro ou a solução que você apresenta não resolve a dor da sua audiência. Uma, outra ou ambas!

Nesses casos deve-se fazer uma revisão ampla, tanto da oferta quanto do produto ou serviço. Ajustes se fazem necessários.

No que diz respeito a oferta, é sempre importante uma ancoragem de preço.

Ancorar o preço significa que deve ficar muito claro para seu consumidor que sua solução poderia perfeitamente ser vendida por um preço maior e que, portanto, ao adquiri-la pelo preço ofertado sua Persona/Avatar estará levando vantagem.

A velha e conhecida “Lei de Gerson”. Todos nós gostamos, não é mesmo?

6 – Convencimento de compra

O convencimento de compra se dá, em grande parte, por um detalhe fundamental, que nenhuma oferta pode desprezar: o bônus!

Deve-se, em todas as ofertas, deixar claro os itens já citados no tópico anterior(ancoragem de preço e solução eficaz) e oferecer alguns bônus ao comprador.

Uma oferta bem feita e de sucesso, apresenta, na maior parte das vezes, além do produto/serviço vendido outros bônus atrelados a sua aquisição. Isso faz com que o valor percebido fique ainda maior, reforçando a ancoragem de preço. Aumentando as vantagens que o seu lead terá ao fazer a aquisição.

A estratégia do bônus pode ser usada tanto na venda de produtos físicos quanto nos digitais. Deve ser usada, diria o Consultor!

Nos digitais, oferecer acesso a outros cursos ao adquirir um, para exemplificar.

Nos físicos, se for bebida, por exemplo, ao comprar uma garrafa de vinho o comprador leva a taça. Ao adquirir um destilado leva o copo. É aplicável em praticamente qualquer produto. Veja o que você pode agregar ao seu!

Afinal, a “Lei de Gerson” é adorada por nós, brasileiros! Repito!

7 – Esquecer uma objeção

Objeções são comuns em qualquer transação comercial.

E para ter êxito no mercado urge que todas sejam superadas.

Mesmo que muitas pessoas não percebam, conscientemente, que o que está entre elas e o produto ou serviço ofertado seja uma(ou mais de uma) objeção. Como se fosse uma barreira invisível.

Novamente, alguns procedimentos devem ser observados a fim de minimizar as tão presentes objeções e fazer com que sua solução seja aceita por ele.

Os básicos são estes:

  • priorize as necessidades do seu cliente: esse procedimento deve nortear seus negócio. Se você perceber que a solução que você oferece(produto ou serviço) não resolve a dor de seu lead indique outra, mesmo que no primeiro momento não ganhes nada com essa atitude. Esse ato disparará, no futuro, 2 gatilhos mentais poderosos que reverterão em lucros para seu negócio, os sentimentos de reciprocidade e gratidão;
  • tenha bons ouvidos: fique atento ao que é dito pelo seu público-alvo, seus leads. Lembre-se, para ter sucesso nas vendas ouvir é mais importante que falar. Não foque apenas em derrubar os argumentos apresentados por eles;
  • seja verdadeiro e claro ao se comunicar: ao ofertar um serviço ou produto seja o mais transparente e claro possível. Não faça uso de meias verdades ou argumentos dúbios, que gerem interpretações diversas. Importante: não minta!

Apenas reforçando algo que já escrevi acima: para se aprofundar no assunto objeções, role a página e leia post dedicado exclusivamente ao assunto.

8 – Conseguir um sim depois de um não

Caso, mesmo fazendo uso das dicas apresentadas no item 7, não tenha sido possível superar as objeções do seu público-alvo e o famigerado NÃO está presente e seu pedido não foi atendido, lembre-se: desistir jamais!

Para continuar no jogo, a prioridade é descobrir o porquê da negativa do seu lead.

Listo algumas causas mais comuns e frequentes, que nada mais são que as já citadas objeções. Provavelmente outras, que você ainda não matou:

  • o público alvo não tem confiança na sua solução ou na sua empresa;
  • o valor da solução que apresentas não está claro o suficiente;
  • não tem certeza da eficácia da sua promessa;
  • duvida que os benefícios obtidos por outras pessoas sejam possíveis para ele;
  • acha que não conseguirá obter os mesmos resultados por conta própria(variante da objeção acima);
  • indisponibilidade de tempo para implementar/aplicar/usar a solução apresentada;
  • não precisa do que está sendo oferecido.

Deve-se entender exatamente qual objeção está impedindo a venda e exterminá-la.

Veja, a “Lei de Gerson” presente novamente.

A fim de satisfazer ainda mais os clientes, recomendo o que na língua inglesa se denomina de overdelivery ou em bom português, entrega adicional.

Surpresas positivas são sempre bem-vindas. Por todos!

Entregue mais do que o prometido. Supere expectativas do seu cliente. Esse Consultor Estratégico de Marketing e Especialista em Vendas Online, modestamente, acha que isso SEMPRE é possível.

Se prometeste um bônus ao ofertar seu produto ou serviço, entregue dois. Faça uso do fator surpresa para gerar encantamento.

Como já é praxe aqui no Marketing de Resultado/sadialvaro.com, um breve resumo sobre o que acabamos de tratar aqui:

  • Diferença entre persuasão e manipulação: nunca mais confunda-os;
  • Exemplos e maneiras de evitar a manipulação;
  • 9 Dicas de persuasão.

Espero que tenhamos podido ajudar e que tenhamos sido claros sobre diferenças entre persuasão e manipulação.

Sendo positiva ou negativa sua impressão a respeito, conte-nos no campo de comentários. Faça sugestões ou críticas. Dê-nos sua opinião!

Grande abraço e bons negócios

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing/Especialista em Vendas Online

 

P.S: “A arte de persuadir consiste tanto mais em agradar do que em convencer, quanto os homens se guiam mais pelo capricho do que pela razão”. Pascal.

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4 comentários sobre “O “Sim” do Seu Cliente Sem Manipulação! Urgente: 9 Dicas.

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