MARKETING DIRETO: COMO USAR E PRINCIPAIS VANTAGENS!

Muitos empresários e empreendedores, mesmo conhecendo o marketing direto, se perguntam: como usá-lo? Devo usar na minha empresa? Posso utilizar o marketing direto para venda de produtos físicos? E digitais? Por que mudar a estratégia de marketing que adoto atualmente? Existem vantagens reais na utilização do marketing direto? Quais?

Nesse post, responderemos a todos esses questionamentos.

No artigo publicado na semana passada, esclarecemos o conceito de marketing direto e seus principais formatos(se ainda não teve a oportunidade de ler, clique).

Porém, se sua empresa não consegue fidelizar clientes, as campanhas de marketing atuais não vem trazendo o resultado esperado, aumento de vendas é uma miragem e incremento de faturamento uma ficção, alto valor gasto em marketing sem retorno comprovado, muito provavelmente esse artigo irá lhe ajudar a alterar esse quadro.

Como foi dito no post anterior, marketing direto não é uma solução mágica. É uma estratégia.

Para facilitar a implantação na sua empresa, nós do Marketing de Resultado/sadialvaro.com, listamos os passos principais para que o seu marketing direto seja bem-sucedido.

Coloque-os em prática imediatamente!

Os assuntos que passaremos a tratar a partir de agora serão estes:

  • Marketing direto: como usar.
  • Marketing direto: vantagens principais.
  • Marketing direto: exemplos para servir de inspiração.

Sem mais demora, entraremos nos detalhes do uso do marketing direto.

Marketing direto: como usar

Conforme dito acima, existe uma sequência, algumas etapas, na implantação dessa estratégia. São elas:

  1. Identificação do público-alvo.
  2. Produção de conteúdo relevante.
  3. Oferta de benefícios reais.
  4. Escolha da abordagem mais apropriada.
  5. Reforço na imagem da marca. Branding.
  6. Escolha da ferramentas ideais.
  7. Senso de urgência.
  8. Clientes atuais recompensados.
  9. Teste.
  10. Mensuração de resultados.

Agora, entraremos nos pormenores.

1 – Identificação do público-alvo

Como habitualmente fazemos, voltamos a ressaltar a importância de se conhecer a Persona/Avatar(para saber mais sobre, https://sadialvaro.com/2018/02/27/3-dicas-para-conhecer-o-seu-cliente-ideal/).

Como o intuito do marketing direto é atingir um público-alvo predeterminado, você deve conhecer o seu para acertar o alvo na mosca.

Para tal, é necessário saber como o seu Avatar/Persona se comporta e pensa. Parece complicado?

Não e tão complicado quanto parece, pois lidas com pessoas que, em algum outro momento, já demonstraram interesse na sua solução.

Para facilitar a sua tarefa no cumprimento desse quesito, sugerimos manter sempre organizado e atualizado um banco de dados dos seus clientes e de pessoas que já buscaram informações de seu produto.

Essa missão pode ser facilitada com o uso de uma ferramenta de gestão de relacionamento com clientes(CRM).

Vale um lembrete de suma importância: nunca envie nada para sua audiência sem anuência prévia. Isso vale para qualquer forma de envio, seja um catálogo via correios ou uma mensagem via e-mail.

A não observância da dica acima gerará descontentamento do destinatário e dificilmente resultará em uma conversão.

2 – Produção de conteúdo relevante

Para atingir o “nirvana” comercial na web, o foco no cliente é crucial. Ponto, aliás, sempre destacado aqui no Marketing de Resultado/sadialvaro.com.

Portanto, atenção especial a ele. Inclusive depois da oferta ou venda.

A maneira mais em voga para manter o relacionamento com o cliente em alta tem sido a produção de conteúdo. Mas, atenção: não é qualquer conteúdo.

O conteúdo disponibilizado deve agregar valor e despertar interesse em sua audiência, somente isso tornará possível um “diálogo” entre as duas pontas, empresa e cliente. Caso contrário o efeito desejado ficará sendo apenas uma miragem. Pois, como todos sabemos, conteúdos gratuitos e interessantes estão disponíveis para qualquer pessoa na net.

Diferencie-se!!

3 – Oferta de benefícios reais

O consumidor atual é bastante mais informado que em outros tempos e, devido a esse fato, não está suscetível a qualquer oferta.

É muito comum, ainda hoje em dia, que algumas empresas criem uma oferta qualquer, sem nenhuma vantagem perceptível ao consumidor. Apenas para cumprir tabela, fazendo um paralelo ao esporte.

Não caia nessa tentação! Muito dificilmente seu cliente engolirá tal fato.

O pensamento que deve nortear qualquer empresário no momento de formular qualquer oferta de um serviço ou produto deve ser: meu cliente irá ficar satisfeito com o produto/serviço após a compra? O produto/serviço agrega valor real a quem o comprar?

Ao colocar em prática a estratégia da oferta com benefício real, você, brevemente, presenciará um aumento na credibilidade da sua empresa e um consequente aumento da fidelidade do seu público-alvo.

Ou seja, ao oferecer tais benefícios a empresa somente tem a ganhar.

4 – Escolha da abordagem mais apropriada

A abordagem apropriada é de grande importância no emprego da estratégia de marketing direto.

No trabalho de identificação de sua Persona/Avatar (https://sadialvaro.com/2018/02/27/3-dicas-para-conhecer-o-seu-cliente-ideal/) a melhor forma de fazer a comunicação com ela ficará mais clara.

E-mail, provavelmente, seja a forma mais adequada para se comunicar com um público mais jovem, antenado a tecnologia, visto que costumam ficar conectados o tempo todo e o acesso a sua caixa de mensagens se dá em tempo real com os celulares atuais.

Mas, a diversificação sempre é válida. Não se restrinja a um canal de comunicação apenas.

5 – Reforço na imagem da marca. Branding

Branding é a gestão da marca.

Sua empresa já realiza esse trabalho?

Se a resposta for negativa, convêm rever a estratégia de gestão da sua marca.

Uma marca forte, com valores conhecidos pelo seu mercado, faz com que o consumidor, mesmo que não aceite sua oferta naquele momento, fique com sua marca na mente por um período de tempo maior, podendo gerar uma venda futura.

Reforçar os valores da marca em toda e qualquer ação deve ser uma regra para todas as empresas.

Principalmente a sua!

Isso faz com que cresça a identificação do seu público-alvo com sua marca, aumentando a chance de fechamento de negócios.

6 – Escolha da ferramentas ideais

Visto que esse artigo se trata de um passo-a-passo, estamos seguindo uma sequência de ações que devem ser tomados ao se fazer uso do marketing direto.

Portanto, ao definir qual sua Persona/Avatar, identificar a melhor forma de abordá-la, chegou o momento de definir as ferramentas a utilizar para tal.

Como em todas as ações de marketing digital, testar deve ser rotina também no marketing direto.

Testando as muitas ferramentas disponíveis para contato, a identificação da mais eficaz para o seu público ficará mais fácil.

Testar antes de escolher é fundamental!

7 – Senso de urgência

Perder a última oportunidade ninguém quer, não é mesmo?

Quando vemos um anúncio que diz “somente hoje” ou “somente até data X”, está se apelando para o senso de urgência.

O senso de urgência é um elemento muito utilizado nas estratégias de marketing direto. Quando usado de maneira inteligente, correta, costuma ter bom resultado.

Ao apresentar sua oferta, atente-se para que o senso de urgência esteja presente.

Um prazo muito elástico pode fazer com que o consumidor perca o interesse ou acabe esquecendo de fazer a compra justamente por ter a segurança de possuir bastante tempo para  efetuá-la.

Já o tempo escasso força uma tomada de decisão.

Escassez, tanto de tempo quanto de disponibilidade de unidades, faz com que o consumidor se sinta impelido a efetuar a compra. Sentindo ele a necessidade, obviamente.

8 – Clientes atuais recompensados

Existe grande simbiose entre marketing direto e marketing de relacionamento. Relação facilmente compreensível, aliás.

Para que seus antigos e atuais clientes continuem sendo, é necessário que eles se sintam valorizados.

Uma boa maneira de valorizar os mais antigos e fieis é a oferta de brindes e descontos.

Existem outras maneiras, encontre a ideal para o sua empresa.

Independente de qual seja a recompensa que você disponibilize aos seus clientes mais antigos, é fundamental que eles saibam que sua empresa percebeu a lealdade deles para com sua marca.

9 – Teste

Voltando a bater na tecla do teste.

O teste é uma constante no marketing digital.

Já dissemos que testar as ferramentas de abordagem ao seu público-alvo é de suma importância.

Testar a eficácia da estratégia de marketing direto também é. Separe um pequeno grupo de pessoas dentro do seu público-alvo para que sirvam de cobaias.

Testando a campanha de marketing em um pequeno grupo terás ideia do impacto que ela exercerá sobre sua massa de leads.

Com o teste da estratégia pode-se identificar pontos a serem aperfeiçoados, evitar prejuízos e otimizar recursos.

10 – Mensuração de resultados

Para saber se sua campanha de marketing está sendo bem sucedida é necessário que se faça a mensuração dos resultados alcançados.

Para tanto monitore cada etapa da sua campanha, desde o número de pessoas atingidas até a quantidade de leads convertidos em clientes.

O que não é medido não pode ser gerenciado. Defina métricas e determine o ROI(retorno sobre investimento).

Marketing direto: vantagens principais

São 5 as vantagens principais de se usar a estratégia do marketing direto.

  1. Encontrar os clientes ideais.
  2. Melhor custo/benefício.
  3. Fidelização.
  4. Gerar leads.
  5. Rastreamento e mensuração de resultados.

Uma campanha de marketing direto planejada corretamente aproximará você dos seus clientes ideais.

Esse é um ótimo motivo para investir na ideia. Veja outros.

1 – Encontrar os clientes ideais

O marketing direto permite segmentar seu público em grupos menores, tornando possível a personalização das mensagens endereçadas a cada um deles.

Para tanto é fundamental saber em que etapa do seu funil de vendas cada grupo se encontra(para saber mais sobre funil de vendas, veja nosso post sobre o assunto: https://sadialvaro.com/2018/02/13/quer-vender-pela-internet-mas-como-fazer/).

Pesquise e identifique aqueles clientes mais interessados na sua solução e propensos a comprá-la. Para resultados imediatos no caixa, o ideal é concentrar esforços de venda neles.

Um bom direcionamento na campanha de marketing direto fornece um panorama bem fiel sobre como seus clientes estão respondendo às suas ofertas.

2 – Melhor custo/benefício

É possível converter muito, mesmo com orçamento baixo de marketing.

Isso se torna viável com um direcionamento da estratégia para um público bem específico. É bem mais produtivo do que dar tiros a esmo anunciando para uma grande massa de consumidores, dos quais muitos não estão interessados no seu serviço ou produto.

3 – Fidelização

O marketing direto permite que construas relacionamentos diretos e duradouros com seus clientes.

Personalizando ofertas, promoções, cartas de venda ou mesmo links em suas mensagens, abre-se a possibilidade de criação de uma conexão imediata com o cliente e um identificação pessoal dele para com a empresa.

Enviando convites para eventos, cartões de aniversário e ofertas de desconto, por exemplo, pode-se construir e manter relacionamento com os clientes.

4 – Gerar leads

O marketing direto é muito dinâmico. Permite uma fácil e rápida adaptação as mudanças de necessidade do mercado,  agilizando a obtenção de resultados para sua empresa.

Isso é mais facilmente percebido ao utilizar-se o marketing direto para acompanhar diretamente o desempenho de uma promoção,  aumentar as vendas de um produto específico ou esgotar o estoque de produtos descontinuados.

Uma campanha eficaz de marketing reforça a credibilidade de um negócio junto ao clientes e que eles podem compartilhar com seu círculo de convívio. Em acontecendo isso gera-se novos leads com o uso de uma das mais poderosas formas de marketing: o boca-a-boca.

5 – Rastreamento e mensuração de resultados

O marketing direto é uma via de duas mãos.

Por se tratar de uma abordagem direta, ele fornece feeedbacks da mesma forma.

Imaginemos o envio de uma catálogo com um voucher de desconto encartado em uma de suas páginas para 200 clientes. Se 60 deles retornarem para a empresa com o voucher, a campanha terá tido uma taxa de resposta de 30%.

O marketing direto é uma bela maneira de avaliar o apetite do mercado pela solução que você coloca a venda.

É muito interessante seu emprego para experimentação de novos serviços e produtos, testar mercados, medir a eficácia das táticas usadas, fazer ajustes na campanha e analisar os resultados de vendas.

Monitorar constantemente os resultados obtidos numa campanha de marketing direto é essencial.

Esses resultados serão muito úteis na elaboração de campanhas futuras.

Marketing direto: exemplos para servir de inspiração

Vamos a alguns exemplos do emprego dessa estratégia no mercado.

  • Catálogos de cosméticos.
  • Redes de fast-food.

A indústria de cosméticos encontrou no marketing direto uma maneira bastante rentável de fazer negócios.

Avon, Natura, Mary Kay, entre outras, são marcas que fazem uso de catálogos para vender seus produtos. Revendedoras autorizadas deixam catálogos na casa de clientes que, por sua vez, assinalam os produtos que lhes interessam.

Já cadeias de comida fast-food como McDonald’s, Burger King e a rede de pizzarias Domino’s utilizam a estratégia de formas distintas.

O Mc disponibiliza o download da oferta em código QR ou pdf.

O Burger King oferece uma cartela destacável contendo os descontos.

A rede de pizzarias Dominó’s, por sua vez, utiliza o e-mail marketing para enviar mensagens aos clientes, além de disponibilizar vales vips para clientes cadastrados que não fazem pedidos há algum tempo, incentivando-os a experimentar sabores novos.

Agora, como sempre, um pequena listagem dos assuntos principais que foram destaque aqui:

  • Marketing direto: como usar.
  • Marketing direto: vantagens principais.
  • Marketing direto: exemplos para servir de inspiração.

Após o exposto neste artigo, fica fácil entender e empregar o marketing direto.

Independente do objetivo da sua empresa, você tem tudo que precisa para qualificar seus resultados e construir um plano eficaz de marketing. Podendo, inclusive, usar esse artigo para se guiar.

Fica, então, a solicitação para que deixe seu comentário, sua sugestão ou crítica.

Sugestões para novos post também são bem-vindas.

Grande abraço e bons negócios

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing / Especialista em Vendas Online

 

 

P. S.: “Vá até onde sua vista alcança e, ao chegar lá, você conseguirá enxergar mais longe”. J. P. Morgan.

 

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