Mergulhando no Remarketing. Como Usar…

Sua empresa está estabelecida no mercado? Você tem um produto acabado, pronto para venda? A procura por ele, na net, não tem sido a esperada? Estás convicto do potencial do seu produto? Mesmo assim não vende bem? Essas são perguntas feitas com recorrência no ambiente da web. São suas também?

Informo, que em caso afirmativo, aportaste no lugar certo.

Quem está a procura de aumento de vendas ou quer converter leads em clientes, não perca as linhas que seguem.

Se sua empresa(produto/serviço) preenche os questionamentos feitos no primeiro parágrafo de maneira afirmativa, uma ferramenta muito eficiente é o Remarketing.

Embora seja uma ferramenta mais ou menos recente, é uma forma de publicidade da qual você, eu e todos que navegam na internet, já foram alvos. Nesse artigo, eu, Sadi Alvaro Mützenberg, Consultor Estratégico de Marketing/Especialista em Vendas Online, vou jogar uma luz sobre o assunto.

Com certeza você já foi perseguido por algum anúncio publicitário enquanto navegava, não é mesmo? Eu já. Já se perguntou como isso é possível? Como e por que isso acontece?

Ao acessar algum blog, site, ou pesquisar por algum produto ou empresa no Google, somos “marcados”.

Após isso, mesmo navegando em sites que não tem relação com sua busca, você é “perseguido” por anúncios relacionados a ela. Muitas pessoas acreditam que isso é coincidência do destino. Desculpe desapontar quem pensa assim, mas afirmo que isso não acontece por acaso ou  por forças ocultas do universo. O nome disso é Remarketing. 

Se bem calibrado, o Remarketing pode, sem custo elevado, alavancar suas vendas.

O assunto abordado hoje certamente aumentará a efetividade de suas campanhas de marketing. Mostraremos como deve ser feito e algumas dicas para que não subutilizes o Remarketing. Preparado? Aceite minha sugestão e prossiga com a leitura.

Remarketing? O que é?

É uma “arma” que o Google disponibiliza, conhecida como uma ferramenta de retargeting. O Remarketing identifica os visitantes do seu site, marcando-os.

De posse dessas informações, passa a exibir, mais frequentemente, seus anúncios para seu público. Ressalva importante: isso somente acontece quando o seu público estiver navegando em páginas receptivas aos anúncios.

É considerada uma ferramenta de retargeting por que, em inglês, targeting significa mirar. Então, numa tradução livre, retargeting quer dizer mirar novamente. É o que o Remarketing faz com grande eficiência, diga-se de passagem, mostrando anúncios de produtos ou serviços para pessoas que em algum momento demonstraram interesse por ele.

O intuito do Remarketing é induzir o usuário a fechar negócio. Com sucesso, sublinho.

Qual a utilidade do Remarketing?

O objetivo principal do Remarketing é elevar o número de conversões. Dito de outro modo, é eficaz quando usado como estratégia de vendas, aumentando-as significativamente.

Esse “fenômeno” acontece devido a re-exibição de seus anúncios a quem já demonstrou interesse pelo seu produto em outro momento. Sabemos que raras vezes a venda se dá no primeiro contato do potencial cliente com seu produto ou serviço. Devido a re-exibição do seu anúncio as chances de venda se potencializam.

Se observares atentamente, perceberás que nosso comportamento enquanto consumidores é bastante similar ao descrito acima. Afinal, é pouco provável que efetues a compra na sua visita inaugural a algum site.

Nos casos de produtos mais complexos, em que a venda exige envio de um orçamento ou uma demonstração se faz necessária, o Remarketing é ainda mais decisivo. Nesses casos, a venda só se dá após o conhecimento pleno do produto ou serviço por parte do interessado. Raramente acontece no primeiro contato.

Afinal, o Remarketing tem como principal função manter a marca presente na cabeça do internauta. Esse objetivo é alcançado com frequentes exibições da peça publicitária.

Também funciona muito bem com o marketing de conteúdo(inboud marketing). O Remarketing atinge o potencial comprador com a mensagem certa para cada fase do funil de vendas e, desse modo, conduzi-lo pelas etapas seguintes do funil até a compra. Como acessório(acho que é item de série..) fideliza o cliente.

Como funciona?

Remarketing, embora pareça, não é mágica.

O funcionamento, inclusive, é bem lógico.

Quando você navega na web, o Google o identifica e os anúncios de produtos pelos quais você demonstrou interesse passam a “persegui-lo”.

Lembra, até, aquele vendedor de um determinado canal de vendas na tv, que repete incansavelmente “compre, compre, compre”. É a versão analógica do Remarketing por assim dizer.

Explicaremos mais claramente com um exemplo. Acompanhe!

O primeiro passo para que o Remarketing funcione, é a instalação da tag da ferramenta em seu site(assunto para daqui a pouco).

Vamos, hipoteticamente, admitir que você tem interesse na aquisição de um produto qualquer(eletrônico, roupa, sapato novo….)

Seguindo o caminho e processo comuns na internet, a primeira coisa a fazer é pesquisar modelos e ter parâmetro de preço no Google. Ok?

No instante em que você clica em um anúncio que o direciona para determinado site, é armazenado em seu computador(seja lá o formato que ele tenha) um cookie não malicioso(trata-se de um pequeno arquivo).

Esse cookie serve para que o Google identifique você quando estiveres navegando por sites parceiros. Aqueles que constam no display do Google.

A partir disso o buscador mostra publicidade, nos campos destinados a isso, relacionados ao produto que gerou a busca inicial. Ou mesmo, outras ofertas.

A sensação de perseguição que temos quando o Remarketing é usado conosco se deve ao fato de que ele fica ativo, aproximadamente, por 30 dias.

Vantagens do Remarketing

A economia é uma das principais vantagens do seu uso.

Mas os benefícios vão além disso. Listei 5 deles:

  1. Marca exposta. Isso torna a ação de comprar o seu produto/serviço muito mais provável. A sua marca se torna familiar ao potencial comprador.
  2. Aumenta a taxa de conversão. A exposição acentuada da marca leva a taxas de conversão maiores. Faz com que o seu avatar lembre de você e seu produto. Potencializa a chance de uma futura venda.
  3. Retorno sobre o investimento melhorado(ROI). Com a melhora das taxas de conversão seu investimento em marketing tem um retorno mais rápido e, por consequência, cada venda é concretizada por um custo menor.
  4. Audiência segmentada. A campanha de marketing, devido a segmentação gerada pelo Remarketing, permite a concentração do esforço de venda em determinado público. Sua persona/avatar. É possível, ainda, segmentar seu público-alvo pelo estágio em que ele se encontra no seu funil de vendas. Impactando-o com anúncios diferentes, mais apropriados a cada fase do funil. Inclusive direcionar anúncios para quem abandonou a jornada de compra antes da sua efetivação. Podes segmentar seus anúncios usando dados demográficos ou interesses demonstrados, por exemplo.
  5. Flexibilidade orçamentária. O uso da ferramenta de Remarketing, bem como as demais ferramentas de publicidade disponibilizadas pelo Google, proporcionam que você fique no comando, tendo controle completo da efetividade de sua campanha através de relatórios bastante encorpados que, com toda certeza, lhe guiarão no sentido de tomar decisões sábias quanto aos gastos. Pode-se escolher os sites no display com melhor desempenho e dar preferência a eles na divulgação a fim de otimizar tanto orçamento quanto mensagens.

Ficaram bem claros os benefícios do emprego da ferramenta de Remarketing, creio. Pois usando-a é possível impactar as pessoas certas, aquelas que já demonstraram algum interesse pelo que você vende.

A referida estratégia pode ser usada também em quem já é seu cliente, aqueles que já compraram algum produto seu anteriormente. Lembre-se que cada impressão adicional do seu anúncio aumenta suas chances de ganhar um cliente novo ou vender um novo produto a um antigo.

O benefício da exposição regular de sua marca, como dito, favorece a lembrança.

Formas de emprego do Remarketing

Existem 3 formas principais de emprego do Remarketing:

  1. Display do Google.
  2. Busca do Google.
  3. Facebook.

Falaremos mais a respeito.

1 – Display do Google

Quando você visita algum site aparecem anúncios gráficos ou banners?

Se isso acontece com você(comigo acontece sempre) significa que estás navegando em um site parceiro do Google. Aqueles que fazem parte da rede de display do Google. São sites que permitem que anúncios sejam exibidos em suas páginas. São milhares.

Remarketing feito dessa forma costumam chamar bastante a atenção dos usuários, pois normalmente são mais interativos.

O Google disponibiliza duas formas de pagamento pela veiculação do anúncio usando seu display:

  • CPM(número de vezes que o anúncio é exibido).
  • CPC(número de cliques no anúncio).

2 – Busca no Google

Remarketing usado em sites parceiros, integrantes do display do Google, faz com que seus anúncios apareçam em seus sites, quando usado no site de busca/pesquisa a exposição se dá de outra maneira. Seus anúncios aparecerão na página de resultados. Diretamente.

Além do site de busca, seus anúncios serão exibidos em outras ferramentas do Google, como Maps, Google Schopping e sites parceiros.

Remarketing aplicado dessa forma tende a ser mais efetivo, com maiores taxas de conversão.

A maior conversão acontece quando seu serviço/produto tiver palavras-chave relacionadas com as usadas pelo “pesquisador” quando busca a solução de algum problema que ele tenha ou quer tirar alguma dúvida.

Essa é uma forma mais recente de Remarketing.

Com os micro-momentos sendo cada vez mais fundamentais na web, percebeu-se a necessidade de reforçar a venda no instante em que a pesquisa acontece. Com o Remarketing isso se tornou viável!

3 – Facebook

Já reparou no seu feed do Facebook? Reparou nos anúncios patrocinados que aparecem?

Lembra muito a tática de anúncios da rede de display do Google, não é mesmo?

Assim como os anúncios do display do Google, os anúncios do feed do Facebook costumam proporcionar uma certa interação e costumam, também, serem bastante criativos. Fato esse que dá bons resultados para empresas de qualquer porte, visto que o Facebook contava em 2017 com 2 bilhões de usuários no mundo.

A tarefa de impactar apenas alguns segmentos do mercado(aqueles que interessam a sua empresa ou produto) ficou muito mais fácil.

Afinal, todo empresário quer que seu produto ou sua empresa sejam lembrados e encontrados pelos clientes. Você não quer?

Por qual forma você deve optar?

Depois de apresentadas e agora conhecidas por todos que leram o artigo até aqui, uma pergunta pode estar martelando sua cabeça: qual das 3 formas de Remarketing devo usar para o meu negócio?

Para responder a essa pergunta, deves, necessariamente, responder a pelo menos mais 3: quais suas necessidades? Qual seu objetivo? E a principal, quais dos 3 canais são mais utilizados pelo seu público?

Caro leitor, interessado, empresário, empreendedor ou qualquer profissional que esteja aqui, como não canso de repetir, o primeiríssimo passo para o sucesso do marketing digital é conhecer profundamente seu Avatar/Persona(seu cliente ideal). Se tiveres intensão de saber mais sobre isso, role a página que encontrarás um post falando disso.

Voltando ao assunto desse post, a única coisa certa é que independente de qual for sua escolha, todos os formatos apresentados funcionam bem. Podendo, inclusive, serem usados concomitantemente, trabalhando em conjunto e aumentando o reconhecimento de seu produto, serviço, empresa ou marca

É fundamental que conheças seu cliente ideal, saber como ele busca conteúdo e soluções para seus problemas na web. De posse dessas informações tente adequá-las a sua realidade de negócios a fim de ter uma comunicação mais assertiva com sua Persona.

Se a realidade atual do seu negócios não permite esse investimento triplo em Remarketing, a saída é testar todas formas, uma de cada vez, para não pesar, para decidir-se por uma. Como já foi dito nesse espaço, uma das grandes vantagens do marketing digital é a possibilidade de mensurar resultados. Faça isso e veja qual das formas apresenta os resultados mais interessantes.

Como fazer?

Avancemos mais um passo, portanto.

Depois de conhecermos os formatos de Remarketing disponíveis, sabermos como funciona e qual sua utilidade, chegou o momento de desnudarmos outro véu: como fazer essa “mágica” acontecer na sua empresa, com sua marca, seu produto ou serviço.

Relacionamos, logo abaixo, algumas dicas fundamentais que servirão como ajuda na configuração da estratégia de marketing que você irá usar.

Vamos à primeira.

Tenha audiência relevante

Para que seus anúncios tenham o retorno que você ou sua empresa desejam e merecem, definir com exatidão a audiência para quem irás direcioná-los é, digamos, o passo zero.

Sei, ainda não respondi como…

Mas como fazer isso, então?

O bacana aqui é criar várias listas de Remarketing, fazendo isso de acordo com as suas prioridades e objetivos. Lembra das diversas fases de um funil de vendas? É disso que estou falando. Como já é sabido, devemos nos comunicar de maneira diferente com cada uma delas.

Talvez iniciar com aqueles que estão mais próximos de concretizar a venda seja o ideal. Mas quem são eles? São aqueles que iniciaram o procedimento de compra do que você vende e, por algum motivo, abandonaram o carrinho antes da conclusão.

Anúncios específicos para cada público

O segundo passo, após a identificação de sua audiência mais relevante, é fazer anúncios direcionados, específicos, para cada uma delas.

Em nenhuma hipótese envie o mesmo anúncio para todas as listas.

Com o anúncio certo, que mostre o produto certo na hora precisa, a condução do usuário pelo seu funil de vendas acontece com maior naturalidade e facilidade. Além de levar em conta os interesses dele em cada momento do funil, que como já sabemos, são diferentes.

Como dissemos no item anterior, provavelmente o usuário que abandonou o carrinho está mais propenso a comprar do que o que está tomando conhecimento da solução que você apresenta. O mesmo vale para quem consultou sua página de preços por diversas ocasiões.

Para esse último usuário que citei na linha de cima, o dos preços, provavelmente um desconto funcione, por exemplo.

Landing pages 

Numa tradução livre significa página de pouso. Na prática são páginas para as quais sua Persona será direciona após clicar no seu anúncio.

Então, além de anúncios criativos, sua landing page deve ser bem estruturada. As chances do visitante impactado pelo seu anúncio se transformar em lead(potencial cliente comprador) aumentam.

Nessa página devem ficar bem claros para quem a acessa, os benefícios que esse visitante terá com sua oferta. As vantagens das soluções que você apresenta devem estar em evidência.

Existem várias landing pages disponíveis no mercado com facilidade. Para diversos gostos e por preços variados. É bem importante considerar as opções de personalização delas na sua escolha. A personalização otimiza o desempenho da sua página.

Analise resultados

Como sempre dizemos(neste artigo já dissemos mais de uma vez) a mensuração de resultados é algo muito importante.

Porém, para que essa análise seja precisa e criteriosa, métricas, parâmetros, são necessários. Defina os seus. Estar perdido nunca é conveniente. Sabermos para onde estamos indo é recomendável. Preferencialmente na direção desejada, concorda?

Muitos anunciantes ou empresas se atem ao CPC(custo por clique, que normalmente é o mais recomendado) e esquecem de outro que, provavelmente, é tão importante quanto. O CPA(custo por aquisição). Ou seja, qual foi o custo até a concretização da venda unitária.

Esses índices ajudam a calcular o retorno do investimento(ROI) da sua estratégia de marketing.

Ajustar as campanhas constantemente é sua missão. Para que isso seja eficaz, o acompanhamento é essencial.

Exibições do anúncio

Chatear seu público alvo não. Nunca!

Mas como meu público pode se chatear com meus anúncios? Com a exibição excessiva do mesmo anúncio, para o mesmo usuário. Afinal, existe o AdBlock(bloqueador de anúncios). Se isso acontecer com seu anúncio, o usuário que fez uso desse bloqueio jamais será seu cliente.

A fim de evitar esse terrível deslize, deve-se, sempre, planejar quantas vezes o anúncio será exibido para o usuário. A princípio, o limite seriam 10 exibições no máximo.

Erros que devem ser evitados ao usar Remarketing

São 3 erros básicos. Inclusive, já citados, com exceção do primeiro:

  1. não possuir lista negativa;
  2. adequar as exibições do anúncio;
  3. não instalar a tag.

1 – Não possuir lista negativa

Esse é o primeiro e bastante comum, erro cometido quando se usa essa ferramenta.

A exclusão de audiências específicas(listas negativas) é necessárias. Assim como criar audiências específicas é essencial, criar listas negativas também é. Essa lista é composta por aqueles usuários para os quais você não quer que seu anúncio apareça.

Num primeiro momento, quem deve, necessariamente, fazer parte da lista negativa são aqueles usuários que já efetuaram a compra do seu produto recentemente, pois, caso contrário, terás um custo que não lhe trará retorno.

2 – Adequar as exibições do anúncio

Saturar o usuário, como já dissemos, o dia todo com a exibição de anúncios pode fazer com que o tiro saia pela culatra.

A exibição em excesso dos anúncios pode abalar seu relacionamento com ele.

Saber, entre outros fatores, qual horário de pico da navegação dele, em que momeno ele está mais inclinado a interagir, saber qual horário converte mais, é uma boa maneira de descobrir o limite de exibições para seu público.

Deves estudar a atividade do seu público alvo na rede.

Outro fator importante é certificar-se de que seu anúncio está direto, claro e cumpre com aquilo que ele está oferecendo a quem clicar nele.

Após essas análises, otimize sua campanha e programe seus anúncios para os horários mais adequados ao seu público.

3 – Não instalar a tag

Apesar de parecer um erro crasso, é bastante comum.

E necessário colocar a tag de Remarketing em TODAS as páginas do seu site.

Esse cuidado simples e básico garante repercussão maior a sua campanha e aumenta as chances de sucesso. Evita, ainda, que os dados que poderiam ser coletados nas páginas sem a tag sejam permanentemente perdidos.

Sem vacilos, ok?

Como em todos os posts, um último pedido. Interaja conosco com comentários, sugestões, dúvidas….

Apenas resumindo rapidamente o que foi tratado aqui hoje:

Remarketing? O que é?

Qual a utilidade do Remarketing?

  • Como funciona?
  • Vantagens do Remarketing.
  • Formas de emprego do Remarketing.
  • Por qual forma você deve optar?
  • Como fazer?
  • Erros que devem ser evitados ao usar Remarketing.

Grande abraço, bons negócios e até breve

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing/Especialista em Vendas Online

P.S.: “A distância entre a insanidade e a genialidade é medida pelo sucesso”. Bruce Feirstein.

Gostou do que acabou de ler? Foi útil? Não? Gostaria de sugerir outro tema ou assunto ligado à negócios e empreendedorismo? Deixe seu comentário!!!!

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