Quer Vender Pela Internet? Mas, como fazer?

Vender pela internet tem sido, basicamente, o desejo de todo empresário e empreendedor. Seja ele grande ou pequeno. Existem muitas matérias tratando desse assunto. Apontam a necessidade de explorar essa plataforma, o que é a mais rigorosa verdade. Mas a pergunta para a qual a maioria não tem resposta é: como? Costuma-se dizer que essa é a pergunta que vale 1 milhão de dólares.

Então, mãos a obra. Atualmente, todos os empresários e empreendedores, sejam eles online ou de negócios físicos, grandes ou pequenos, iniciantes ou mais rodados, almejam vender pela internet. Um primeiro esclarecimento que é necessário que eu faça é de que raríssimas vezes alguém chega até seu site e, de imediato, efetua uma compra. Ele pode ter chegado lá por diversos motivos e por diversas maneiras. Ou porque você fez um muito bom trabalho de SEO, ou porque digitou o endereço do seu site na barra de pesquisa, pois conhece sua empresa, talvez alguém da sua lista de e-mails tenha clicado em alguma mensagem que você mandou para ele…. Em primeiro lugar quero deixar registrado que todas essas são maneiras válidas de atração de clientes. É recomendável que todas sejam usadas. Isso, creio, pode ser, e é, facilmente compreendido por todos. Ok! Mas o que a maioria das pessoas não sabe é que todas essas pessoas que acessaram o seu site estão em estágios diferentes no processo de compra de seu produto ou serviço. Ou seja, em alguns casos a pessoa já está inclinada a comprar seu produto, em outros ela pode estar entrando em contato com seu produto ou serviço ou mesmo empresa pela primeira vez. Ainda tem os que estão no meio do caminho, pois já o conhecem mas não estão convencidos da necessidade de fazer a compra.

Obviamente essas pessoas devem receber tratamentos diferentes por parte da sua empresa. Por isso não faz nenhum sentido direcioná-las, todas, a uma página de venda, visto que só os que estão propensos a comprar é que estão habilitados a isso. Isso se chama de desperdício de oportunidade. Ao invés de vender verdadeiramente pela internet, estarás apenas tentando fazê-lo.

É exatamente disso que trataremos a partir de agora. Portanto, se quiseres realmente vender pela internet, eu sugiro fortemente que continue lendo esse artigo.

Abordaremos os seguintes assuntos aqui:

  • Oferta de conteúdos diversificada;
  • Use o funil de vendas;
  • Conteúdo e funil de vendas, tudo a ver;
  • Conteúdos certos para cada etapa do funil de vendas;

Oferta de conteúdos diversificada

Produção de conteúdo a respeito do seu negócios, para seu nicho de mercado, para seu Avatar/Persona, é ponto pacífico para a maioria das pessoas que se interessam por comércio eletrônico de produtos ou serviços. Porém, somente isso não basta. Um bom trabalho nesse quesito requer que não se esteja preso a um formato apenas, mas sim, entregar valor para sua audiência pelo canal de preferência dela(texto, vídeo, foto, infográfico…). Não estou falando em quantidade. Convêm não sair produzindo conteúdo a esmo. Deve-se produzir conteúdo certo para cada etapa do funil de vendas, pois diferentes pessoas respondem melhor a diferentes formatos de conteúdo. Quanto mais pontos de contato existirem entre você e seu cliente, mais se aproxima a venda propriamente dita.

Use o funil de vendas

Sempre entramos no assunto funil de vendas quando se fala em vender pela internet. Mas o que é? O que significa?

Funil de vendas nada mais é do que um plano de etapas pelas quais as pessoas devem passar do momento em que conhecem a sua marca até o momento de comprar o seu produto ou serviço efetivamente. Ele é um modelo, apenas, para tornar a jornada de compra dos seus clientes mais clara.

Como já diz o próprio nome, o funil de vendas(como qualquer funil, aliás) começa com uma boca bem larga e seu diâmetro vai reduzindo a medida que nos aproximamos do final. E isso deve acontecer, também, com os processos de compra pela internet.

Primeiramente uma grande quantidade de pessoas são atraídas para esse funil imaginário. Com o passar das etapas, em outras palavras, com os conteúdos que deves entregar a ele, algumas dessas pessoas irão ficar para trás automaticamente. Reduzindo o número de potenciais clientes. Não se desespere, pois no final do processo(funil, como chamamos), que é a compra de fato, chegam menos pessoas ainda.  Esses, agora, convertidos em clientes.

O funil serve para que se enxergue esse processo abstrato e evita que você “derrame” seu conteúdo, ou melhor dizendo, deixe pelo caminho pessoas que poderiam se tornar seus clientes. Não é isso que acontece com um funil real(aquele que todos conhecem)?

O marketing de conteúdo tornou as coisas muito mais fáceis ao oferecer uma maneira muito mais eficiente de engajar pessoas em qualquer etapa do processo de vendas, ou do funil de vendas. Como queiram.

O funil de vendas, nos modelos mais simples ressalte-se, divide-se em 3 etapas. Justamente por existirem etapas diferentes devemos ofertar conteúdo e formatos diferentes para cada uma delas, fazendo com que o visitante do nosso site vire lead e, finalmente, cliente. São elas:

  1. Atração de leads;
  2. Nutrição de lead;
  3. Conversão em vendas;

Conteúdo e funil de vendas, tudo a ver

O conteúdo é a melhor forma de mover um lead pelo funil de vendas. Os 4 principais objetivos do conteúdo(entreter, informar, persuadir e converter) estão conectados por completo com a jornada de compra.

Os visitantes do seu site encontram-se em estágios diferentes do funil de vendas(alguns conhecendo, outros demostrando interesse no produto mas ainda não na compra e os compradores), como já dissemos anteriormente, então não é possível falar com todas essas pessoas de maneira igual. O que nos leva ao próximo item desse processo.

Conteúdos certos para cada etapa do funil de vendas

Atração de leads: o lead entra no funil de vendas pelo que chama-se de “topo do funil”. Exemplifico. É aquele sujeito que foi almoçar no shopping e decidiu passear por ele(normalmente por insistência da esposa ou namorada) e olhar algumas vitrines. Ele, a princípio, não sabe o que deseja comprar. Muitas vezes não tem mesmo intenção de comprar, pois, que ele saiba, ele não tem nenhum problema que um produto possa solucionar.

As lojas de shopping, assim como as lojas em geral, investem em vitrines com os melhores produtos e promoções. O que se quer nessa etapa é atrair a atenção de quem está circulando pelos corredores, no caso do shopping. No mundo virtual acontece o mesmo com o visitante que está entrando no seu site pela primeira vez. Não deves, jamais, direcioná-lo para uma página de vendas. Assim como o vendedor da loja do shopping não deve sair correndo pelos corredores atrás do cliente. Se fizer isso(em ambos os casos) a chance de espantar o cliente é muito maior do que a de lhe vender algo.

Como estamos tratando do mercado virtual, voltemos ao assunto desse post. O ideal para atrair o visitante novato são conteúdos de fácil consumo, pois não deve haver necessidade do lead preencher algum formulário e nem encontrar qualquer outro tipo de barreira pela frente. Quanto mais fácil, melhor.

Então, no topo do funil, os conteúdos devem divertir, educar ou inspirar. E os objetivos são melhor e mais rapidamente alcançados com esses tipos de conteúdo:

  • postagens gratuitas no seu bloq;
  • postagens em redes sociais que despertem curiosidade;
  • infográficos;
  • imagens;
  • vídeos;
  • podcasts;

Mas o trabalho de vender pela internet ainda não está no fim. Depois de atrair a atenção da pessoa para sua vitrine virtual, não se deve deixar que ela se vá. No entanto, fazendo mais uma vez um paralelo com a loja do shopping, também não podes ir até o corredor e perguntar se ela gostaria de comprar algo de sua vitrine.

Então, o passo seguinte é convencer o potencial cliente a entrar na loja. Como, aqui, trata-se de vendas pela internet, devemos “nutrir o lead”.

Nutrição de lead: agora que o visitante consumiu alguns conteúdos gratuitos no seu site e gostou(isso é fundamental) daquilo que você oferece, não podes, simplesmente, deixá-lo ir embora. Especialmente se essa for sua primeira visita, pois ele pode não voltar jamais. Ele está no “meio do funil”.

Você precisa criar uma conexão com ele. Por isso essa fase, a do meio do funil, é também conhecida como nutrição de leads.

O potencial cliente já olhou os produtos da vitrine e identificou que, pensando bem, ele pode sim ter um problema para resolver. Como alguém que olha camisetas, calças, ou uma roupa qualquer na vitrine e chega a conclusão que precisa renovar o guarda-roupas.

Nessa etapa intermediária do funil de vendas o objetivo é fazer com que o lead vá do estado de “eu tenho um problema” para o de “como posso resolver esse problema”.

Traduzindo isso para o comércio virtual, você precisa do contato dessa pessoa, do seu endereço de e-mail. A maneira mais usual de se fazer isso é oferecendo conteúdos mais aprofundados e solicitando em troca o e-mail do visitante. Se o trabalho da etapa anterior tiver sido bem feito, o lead não recusará seu pedido.

Porém, cabe um alerta: ainda não é  o momento de falar da sua solução ou de tentar vender algo. É momento de oferecer informações mais aprofundadas sobre o seu nicho de mercado.

Os conteúdos corretos são:

  • material educativo para download em troca de dados para contato ou infográficos em alta resolução ou, ainda, e-books;
  • materiais como planilhas e checklist;
  • conteúdos interativos como quizzes;
  • webinários;
  • vídeos;

Como exemplo, podemos citar a Disney, que oferece em seu site dicas para quem pretende viajar para um de seus parques. Desde o planejamento da viagem até opções de hotéis da empresa, além de informações sobre as principais atrações.

Quem chega nessa etapa já conhece a empresa, mas ainda precisa de mais detalhes para decidir o destino de sua próxima viagem. Aí a Disney faz a nutrição de seus leads, dando mais informações sobre seus serviços e produtos em formato de vídeo.

O meio do funil, de nutrição do lead, talvez seja a de maior importância, pois na maioria dos casos os leads já perceberam que têm um problema e estão pesquisando a solução ideal. Acredite, em vários lugares.

Para evitar que o lead avance no funil de vendas do seu concorrente ao invés de avançar no seu, o conteúdo ofertado a ele será definitivo, peça fundamental.

Conversão em vendas: nesse ponto da jornada, o cliente já está ciente de que tem um problema que precisa ser solucionado. Esse é o momento conhecido como “fundo do funil”. Agora sim ele está pronto para receber uma oferta sem fugir. Mas, ainda é necessário um empurrãozinho para que ele de fato compre.

Chegou a hora do conteúdo vendedor, mostrando que você tem a melhor opção, solução, disponível para solucionar o problema dele. Fale da sua empresa e da sua solução. A ferramenta do storytelling(contar história) para contar algo relacionado ao seu negócio é uma boa estratégia. Ela, inclusive, também cria conexão com sua audiência.

No fundo do funil é interessante derrubar as objeções mais comuns a venda(para saber quais e como, leia post anterior, abaixo) e responder dúvidas de clientes.

Conteúdos indicados:

  • vídeos e depoimentos com casos reais;
  • webinários para solucionar dúvidas;
  • listas de e-mail personalizadas;
  • vídeos explicativos sobre o produto;
  • bônus com prazo de validade para quem comprar, para despertar a urgência;
  • Chats para tirar dúvidas;
  • amostras ou demos do produto;

A Netflix, exemplificando mais uma vez, oferece um trial de 30 dias de seu produto. Isso reforça a ideia de que o cliente está no controle e pode cancelar o serviço sempre que desejar, descomplicadamente.

Permitir que o cliente teste o seu produto de forma gratuita é, definitivamente, a melhor forma de vender pela internet.

Vimos nesse artigo que o processo de vendas na internet requer que se cumpram algumas etapas Relembrando:

  • Oferta de conteúdos diversificada;
  • Use o funil de vendas;
  • Conteúdo e funil de vendas, tudo a ver;
  • Conteúdos certos para cada etapa do funil de vendas;

Além disso, abordamos que a utilização de um funil de vendas é imprescindível. E que ele se divide em topo, meio e fundo. A forma de comunicação com o cliente em cada uma das etapas deve, necessariamente, ser diferente. Não esqueçamos.

Convêm lembrar a todos que a jornada do consumidor nunca será linear. É o público, o cliente, quem manda no jogo.

Nem todo lead irá entrar no seu site, consumir seu conteúdo, assinar sua lista de e-mail, clicar em tudo que você envia e consumir seus produtos. Essa é apenas uma das muitas possibilidades. Mas, mesmo assim, você não deve deixar de planejar seu funil de vendas. Adotar a filosofia do “deixa a vida me levar jamais. Em nenhuma situação da vida, aliás.

Portanto, tenha em mente que a jornada de compra não é linear. Ao contrário, ela é caótica. As pessoas chegam no seu site, saem, voltam, etc. O processo de compra não é uma reta. Parece muito mais uma espiral.

Grande abraço e bons negócios

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing/Especialista em Vendas Online

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8 comentários sobre “Quer Vender Pela Internet? Mas, como fazer?

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