Assassinando objeções no momento da venda…

Você, certamente, já se defrontou com diversas objeções dos potenciais clientes ao oferecer ser produto/serviço. Gostaria de saber como eliminar as principais e mais comuns delas, aumentando, assim, suas vendas? Tenho absoluta certeza que a resposta é afirmativa.

A chance de que sua empresa perca clientes e vendas devido à abordagem incorreta não é desprezível. Isso afeta diretamente o caixa. Por isso, continue com a leitura e mostraremos as principais e mais comuns objeções encontradas ao fazermos uma oferta de venda de algum produto ou serviço e, principalmente, como eliminá-las ou, ao menos, amenizá-las.

Relaxe e curta a leitura, pois você irá aprender que argumentos usar quando surgirem, durante o processo de venda de seu produto ou serviço, as 5 principais e mais comuns objeções à compra, aumentando, assim, o sucesso nessa empreitada. Você pode usar o que vem a seguir como um guia para as ofertas de venda para seu produto/serviço. Lembrando que a oferta ideal é a que derruba objeções antes mesmo delas aparecerem. Abordaremos as seguintes objeções:

  1. Objeção 01. Não tenho interesse.
  2. Objeção 02. Não tenho tempo.
  3. Objeção 03. Por que esse produto e não o outro.
  4. Objeção 04. Confiança e credibilidade.
  5. Objeção 05. Gostei de tudo, mas o investimento é alto demais.

Essas objeções podem aparecer em qualquer momento da negociação, e se não forem resolvidas a venda não acontece. E para poder solucionar ou eliminá-las com eficiência é preciso, antes de tudo, identificá-las corretamente e depois ter uma excelente argumentação que neutralize a resistência do cliente e possibilite que a negociação se concretize. Seguiremos uma sequência mais ou menos lógica, baseada nas etapas do processo de compra e venda de qualquer produto ou serviço.

Objeção 01 – Não tenho interesse.

Essa é a resposta mais comum para as abordagens de venda. Para capturar a atenção do potencial consumidor, diante das milhares de ofertas com as quais todos somos bombardeados hoje em dia, apele para o senso de urgência. Ou seja,  deve-se oferecer uma solução para um problema urgente que a pessoa tenha(lendo artigos anteriores saberás como descobrir os de sua Persona ou público alvo), aquele que tira seu sono e sossego.

Objeção 02 – Não tenho tempo.

Para lidar com essa objeção clássica é preciso:

  • potencializar o senso de urgência;
  • agregar valor;
  • criar empatia;
  • ser direto e objetivo;

Deixe claro que seu produto ou serviço vai ajudar a pessoa a solucionar aquele problema urgente. Agregue valor ao fazê-la entender que o produto/serviço vale mais do que seu preço. Dar algum, de preferência alguns, bônus proporciona isso. Para estabelecer laços de empatia, mostre que a solução da demanda da pessoa irá, inclusive, fazer com que ela ganhe tempo. Seja objetivo e claro, indo direto ao ponto.

Objeção 03 – Por que comprar esse produto e não o outro?

Após vencer as duas primeiras objeções, chegou a hora de fazer o futuro cliente optar pelo seu produtor/serviço ao invés do produto concorrente.

Além de argumentos você deve apresentar fatos e números. Deixar claro que você(ou sua empresa) é a pessoa indicada para resolver o problema. É primordial. Apresente resultados práticos e exemplos de pessoas que já adquiriram seu produto/serviço e como a vida deles ficou melhor depois disso. Encontre, no seu nicho de mercado, diferenciais que só seu produto/serviço possua. Casos de sucesso motivam as pessoas a fazer parte desse grupo, além de trazerem confiança e credibilidade para a relação comercial. Fundamentais, tanto em vendas online como nas off-line.

Ganhar clientes é uma tarefa complexa, que exige determinação e planejamento, além de expertise e conhecimento. Se você ou sua empresa conseguir provar que é uma autoridade no seu ramo de atuação, é bem provável que convenças a pessoa a adquirir seu produto/serviço.

Objeção 04 – Confiança e credibilidade.

O próximo desafio nessa jornada de venda é deixar claro o quão confiável você/empresa é. Credibilidade é essencial. Na internet, por motivos óbvios, muito mais.

Só o discurso não sustentará sua proposta de venda, é preciso provar, na prática, a eficiência e excelência do seu produto. Segue alguns recursos que podem ajudar a consolidar sua imagem:

  • depoimento de clientes satisfeitos;
  • matérias, sobre seu produto/serviço ou empresa, veiculadas em mídias tradicionais como tv, revista, etc;
  • artigos que demonstrem quem você é ou faz. Vale para a empresa também;
  • histórico profissional;
  • formação na área de atuação, cursos….no caso de produto/serviço e empresa valem certificações de qualidade;

Construir uma reputação leva tempo e requer cuidado extremo. Valorize cada e-mail, comentário e solicitação de seu cliente. Acompanhe os resultados obtidos, busque feedbacks deles e seja transparente e claro quanto aos possíveis resultados que seu produto pode proporcionar.

Assim, além da atenção, solução do problema em pouco tempo, de ter certeza que o seu produto é o certo, seu cliente terá um nome e rosto. Isso personaliza a negociação. Não só uma mercadoria.

Objeção 05 – Gostei de tudo mas o investimento é alto demais.

Dentro da sequência de objeções aqui apresentadas, a objeção ao preço é uma campeã. Ela se relaciona à última etapa da venda antes de sua finalização. Algumas vezes essa objeção aparece antes, no início do processo, mas deixe-a para o final, pois nesse caso todas as outras deixam de fazer sentido. Importante: preço somente no final da oferta.

Apresente vantagens, comprove resultados, mostre exemplos de sucesso e discorra sobre os benefícios e sobre a urgência em resolver o problema antes de chegar na oferta em si. A oferta deve ser amigável, com boa margem de negociação. Isso minimiza o impacto inicial. Facilite o pagamento. Tenha na manga uma oferta melhor.

Se as objeções tiverem sido superadas corretamente, a essa altura seu potencial cliente já estará inclinado a fechar negócio.

A oferta final é a chance de obter todos os benefícios e fazer parte do grupo de pessoas que teve vantagens ao investir no seu produto ou serviço. Nesse diferencial deves investir. Tanto no mundo real como no virtual.

A maneira de comercializar e divulgar produtos e serviços mudou drasticamente desde a popularização da internet. Urge que estejamos preparados e atentos a elas. Do contrário será quase impossível ganhar clientes.

Lidar com objeções faz parte do trabalho e rotina de qualquer negociador, de qualquer ramo de atividade. Vale para comércio eletrônico e de rua. Para produtos e serviços. Para produtos digitais e físicos.

Acreditar no seu produto/serviço é a chave mestra para superar as objeções que surgirem, em qualquer plataforma, diga-se. Tenha certeza que o que você está apresentando realmente fará diferença na vida do seu cliente.

Você deve conhecer tudo sobre seu empreendimento, detalhes, especificações e trate cada um de seus potenciais ou atuais clientes como único e exclusivo. Certifique-se de que sua equipe também aja assim.

Então, recapitulando, a sequência consiste em:

  • não tenho interesse;
  • não tenho tempo;
  • por que esse produto e não outro;
  • confiança e credibilidade;
  • gostei de tudo mas o investimento é alto demais.

Grande abraço e bons negócios

 

Sadi Alvaro Mützenberg

Consultor Estratégico de Marketing / Especialista em Vendas Online

Anúncios

4 comentários sobre “Assassinando objeções no momento da venda…

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

Conectando a %s

Este site utiliza o Akismet para reduzir spam. Saiba como seus dados em comentários são processados.